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2020麦肯锡白皮书寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能41页PDF

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2020年9月寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能麦肯锡白皮书 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能II 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能1前言第一章 寿险代理人行销现状1.1 疫情下寿险业的近思与远虑1.2 传统代理人展业的“猎人”模式严重受限1.3 传统代理人管理中增员难、产能不均痛点凸显1.4 数字化企业和健康险面对“黑天鹅”挑战异军突起1.5 疫情倒逼险企转型,数字化被提上议程第二章 借鉴保险代理人行业的国际领先经验2.1 纵观海外市场,随着市场日渐成熟,中介渠道发生演变 2.2 不同市场的发展轨迹催生出多种模式第三章 代理人营销新思路及保险公司赋能代理人的新方式3.1 加快专业队伍建设,从“人海”向“健康人海”转型智能增员,广纳新型人才 系统培训,打造代理人专业知识与技能 均衡绩效,避免绝对佣金导向 推动销售管理,营造高效销售环境3.2 创新引领,实现代理人全渠道数字化转型从“产品销售”到“个性化建议与规划”的角色过渡 线上线下联盟获客,打造“全渠道”客户旅程 构建模块式产品与增值服务,重构商业版图 新“面对面”,线下代理人向“数字代理人”转变 大数据提升客户体验 推动组织敏捷,科技赋能系统管理结语 131938 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能2中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场,为全球新增保费收入贡献30%,未来几年预计还将保持两位数增长。2020年的新冠疫情影响了传统线下代理人的展业模式,地推、社区活动、上门推销等传统营销方式几乎停滞。有24.4%的代理人表示,当前收入与新冠疫情前相比下滑超过40%,更是有14.3%代理人的新客户收入下滑超过60%。面对业绩压力,代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业,如利用抖音、快手等短视频平台营造生态社区蓄客,通过微博、小红书等平台分享经验或文宣内容以培养客户粘性,维持客户活跃度等。麦肯锡全球董事合伙人毕强表示,寿险代理人渠道转型是推动中国寿险市场持续增长的最优方式。在数字化浪潮的冲击下,寿险行业同时面临“危”与“机”,临机而动则胜,临危而惧则败。后疫情时期“变”与“不变”的趋势值得从业者慎思之、明辨之、笃行之。麦肯锡全球董事合伙人胡子亮说:“传统保险业对数字化的影响往往‘后知后觉’,而数字科技是催化剂,它终将迫使企业重新思考收益来源、组织效率、人才管理,最终重塑商业模式,在数字生态圈中‘脱胎换骨’。”在此背景下,麦肯锡咨询公司开展了《寿险行销 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能3变革暨代理人队伍赋能》的课题,旨在为寿险业的全面“数字化升级”提供思路,为锐意变革的行业先锋提供寿险营销科技赋能的决策参考。在本次课题中,我们对来自8家公司的8