缘故拜访心态与约访 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 一、缘故销售的心理特征分析 二、电话约访 我们的职责 p让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 p让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 寿险营销生涯 从缘故开始 与缘故客户初次接触时，不支持的 人通常会多于支持的 缘故客户反对的表象与实质 表 象 p不认同保险 p不支持你从事保 险销售 实 质 p对保险不了解 p对你关心 所有的“伤害”都缘于 p对保险的误解 p对你的关心和爱护 p 顾虑太多 p 期待太高 缘故销售两大误区 误区1：顾虑太多 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 误区2：期待太高 高估了 自己的 面子 p一腔热情，急于用“招” p不善于倾听和引导 p急于说服对方 p…… 面子？需求 不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 一、缘故销售的心理特征分析 二、电话约访 目录 contents 电话约访的必要性 ① 提升与客户面谈的“质量” - 明确的访问目的/ 多考虑客户的 感受 - 系统的魅力 ② 有效的活动量管理 - 提高有限的资源最大限度的利用方法 - 节省费用 / 防止体力消耗 / 有计划性的活动 ③ 有效的时间管理 - 不在/ 等待/ 移动... 2022-12-24 电话约访的目的 “只是获得一次机会” ● 只是获得一次约访 ● 此环节禁止谈起产品销售话题 切记不是商品销售，而是约面谈时间 成功的关键原则 Enthusiasm - 热忱 Benefit - 利益 Curiosity - 好奇 电话约访的好处 1. 与工作相关的准备 2. 对自己本身的准备 3. 打电话的名单来源 电话约访的事前准备 需准备的物品 1. TA 30 List 2. Weekly Plan （周工作日志） 3. 话术资料 4. 镜子 电话约访时… T/A的标准 - 做好准备后进行 - 语言要简短明了 - 语速略快一些 - 始终保持热情 T/A的语气 - 语速略快一些 - 声音略大一些 - 主题更为明确一些 为有效进行电话约访的事前准备 1. 业务上的准备工作 事先沟通: 事先微信给要约访的人。只是想引起他们的 注意和好奇心，提及的内容无需过于详细。 推荐介绍人的电话 : 推荐介绍人的影响力和信任，提高预约比率 2. 自身准备工作 - 通过充分的演练，消除紧张 - 要记住，打电话就是为了约面谈时间。 要有热情和自信 - 始终要面带微笑 电话约访要领及注意事项 全能接近法 。。。以下略