标准化销售流程 ** 业务培训部经理 出生年月：1992年8月 职业背景：14年应届毕业 专业：金融学 2014年加入保险行业 2015年晋升为总经理助理 2016年成为全国最年轻部门经理兼营业区经理 RFC国际认证理财顾问 01 电话约访 目录 Contents 02 面谈前准备 03 面谈中 04 面谈后Part 01 电话约访电话约访的定义 电话约访是指获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行面谈的过程 电话约访的目的 温馨提示：电话中不宜详谈保险产品 1.约出黄金信息——时间和地点 2.塑造良好的第一印象，建立初步的信任 3.为第一次面谈做铺垫 电话约访的好处 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听 选择安静及 舒适的环境 准备好多次提出 面谈要求 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 牢记“唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟悉步骤及 异议处理方法 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试 准备准客户名单 及有关资料 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 完善的准备工作就是成功的开始 电话约访前的准备 电话越约访的一般步骤 步骤一：开场 业务员：“请问是林××先生吗？” 准客户：“我就是，你是哪位？” 业务员：“请问您现在说话方便吗？” 准客户：“方便，请讲。” 业务员：“我是小王的朋友XXX，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。” 步骤二：道明来意 业务员：前一阵我为您的朋友小王做了一份保障计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，见个面，提供一些资料给您参考，大约占用2时间 步骤三：二择一法则确认会面时间 步骤四：异议处理 业务员：不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？ 不相信 没有钱 不需要 不着急 没时间 我理解！ 您可以先了解一下再说 那没关系！不过多了解一点总是好的！ 当没有与准客户达成见面的约定时，我们还可以做以下的次优选择： 留下邮箱（通信地址），寄资料给客户 订下有空时再联系的承诺 订下万一有保险问题与我联络的承诺 订下允许有空顺便拜访的承诺 询问可否转介绍别人来了解保险 电话约访前的次优选择 Part 2 面谈前准备核心：利用FABE的思维进行准备 观念讲解的准备 购买保 险的理由 保险的 不可替代性 子女 教育 父母依靠 养老准备 财富自由 客户购买 保险的理由人身 风险 财务风险 保险 确定的 未来 保险的不可替代性 产品优势讲解的准备 讲解要符合客户需求，跟客户有关系，从客户出发，并借助相关工具证明 通过情景展望让客户产生认同，有安全感和幸福感 不能只强调产品本身的优势和亮点，要有针对性，跟客户产生关系，强调产品优势能给客户带来的价值，并借助计划书、彩页、Ipad 等相关工具向客户证明 证明自己的专业形象 优势讲解要符合客户需求并证明 证明公司的发展成果 证明公司的理赔优势。