《保额销售》 训练教程 2 流程图 获取转介绍名单 电话约访 销售面谈 设计建议书 讲解建议书 递送保单 （收取保费） 3 大纲 一、电话约访 二、销售面谈 三、标准建议书讲解 四、递送保单及转介绍 4 一、电话约访 电话约访是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约准客户在特定时间、地点进行面谈的过程。 目标：取得与准客户面谈的机会！ 基本步骤： 1.问好 2.自我介绍：自己介绍，建立轻松愉快的氛围。 3.说明来意：向准客户说明来电的目的，及“二选一”的方法预约见面时间。 4.处理异议：细心聆听并处理异议。 5.再次确定会面时间：确认约见日期、时间、地点。 5 场景一：老客户 业务员：王总您好，我是**啊！方便吗？ 客 户：方便，你说。 业务员：是这样的，为提升服务品质，公司现在要求我们开展老客户大回访，必须对您这样的老客户进行客户回访和保单检视。您看是明天上午还是下午你方便些？ 客 户：最近都没有什么时间呀 业务员：王总，知道你忙，所以才打电话跟你预约时间，这次回访其实对你对我都很重要，对你来讲，交那么多钱给我们公司你得买的明明白白吧！对于我来讲，我也需要你签字确认好对公司有个交代嘛！而且时间不用太长，就15到20分钟，您看您是明天上午还是下午方便些？ 客 户：那就明天下午吧。 业务员：那行，明天下午3点在你公司可以吗？ 客 户：可以。 业务员：好的，不见不散 一、电话约访 6 场景二：缘故客户 业务员：老王，我**啊！方便吗？ 客 户：方便，你说 业务员：是这样的，我这不刚进**嘛！公司培训的内容比较多，领导发了3张考评表，这不咱俩是好朋友嘛！我第一个就想到你了，我拿去跟你讲讲，你也给我些建议，顺便签上你的大名也好让我跟领导有个交代。 业务员：你看是明天中午我们顺便一起吃个饭好吗？ 客 户：最近都没有什么时间呀。 业务员：知道你忙，所以才打电话跟你约时间，这个忙无论如何你得帮，对于我来讲，我也需要你签字确认好对公司有个交代嘛，而且时间不用太长，就15到20分钟，而且我们也很久没一起见面吃饭了，你看就明天中午吧，就在你公司附近找个地方一起吃个饭好吧？ 客 户：那行吧。 业务员：好的，明天中午12点我在你们公司楼下等你？ 客 户：可以 一、电话约访 7 场景三：转介绍客户 业务员：您好，请问是王总吗？ 客 户：是啊，哪位。 业务员：我是方总的朋友李**，我在**保险工作，方总是我的客户，也是很好的朋友，您现在方便吗？ 客 户：你说。 业务员：上次我给方总设计保险方案的时候，他觉得不错，好东西要和好朋友一起分享嘛，所以他就跟我提到您，说他现在的保险方案也许也能帮到您，所以我就冒昧给您电话，希望能跟您约个时间谈谈我给他设计的方案。 业务员：你看是明天上午还是下午方便呢？ 客 户：最近都没什么时间啊。 业务员：知道您忙，所以才打电话给你预约时间，其实您不用担心我要让您买保险，我只是想让您了解一下，如果您感兴趣我会多提供一些材料给您，如果不感兴趣也没关系，权当了解，况且方总说您为人不错，我也想借此机会和您认识一下，您看明天上午还是下午一起见个面吧好吗？ 客 户：那行吧。 业务员：好的。那您的地址在哪？明天下午3点方便吗 客 户：我在**大厦B座29楼，3点可以。 业务员：好的，不见不散。 一、电话约访