保险增员异议处理技巧与逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 异议处理原则 先处理心情 再处理异议 避免批评 避免争论 异议处理技巧 重复对方的想法或问题 适当的赞美 先表示认同， 换位思考（同理心） 多问、 倾听， 寻找沟通切入点 对不同意见采用冷却、 沉默处理 异议处理逻辑 尊重理解 事实澄清 感性强化 准增员异议的根源： 缺乏信心、惧怕压力、安于现状、排斥心理 尊重理解：就是不批判、不指导 批判语： ? 话不是这么说！ ? 那些都是很差的！ ? 不要上当喔！ ? 那种人好贼！ ? 别道听途说！ 尊重理解：就是不批判、不指导 指导语： 你不知道…我来告诉你…… 这部分我一定要跟你解释，否则你不会懂的 王先生， 我告诉你…… 话不是这么说的 很多事不是你想的 尊重理解：就是不批判、不指导 尊重理解用语： 那很好 那没关系 您说得很有道理 您这个问题问得很好 对不起， 我听了很难过 您真不简单…… 我最欣赏您这种人…… 我最佩服您这种人…… 看得出来您是个……的人 1、 举实例法： ?之前有个同事和您一样……， 结果……， 你知道发生什么事吗？ 2、 直问说理法 ?像您这样……有没有考虑…… 事实澄清：遇异议别急着说明指导，说说事实， 用提问让对方选出答案，善用问句才能掌握主控权 感性澄清：用日常生活中常见的案例进行比喻， 或通过身边的案例，证明自己说的事实， 并给予准增员一定的信心和勇气 1、 如果法： ?如果……您是不是就考虑这…… 2、 举例比喻法 ?就像现实生活中...... 排斥抵触类异议 都说保险买时容易理赔难， 是骗人的 （尊重理解）你听说/遇到过理赔难，我很理解你的感受，换了谁都会有上当的感觉。 （事实澄清）但是，理赔难并不代表保险骗人，而是卖保险的人出了问题。保险业刚起步时，法律法规不健全，个别营销员为了签单向客户夸大宣传导致理赔难，这的确是事实。 排斥抵触类异议 都说保险买时容易理赔难， 是骗人的 但我们不能因为曾经少数营销员的错误做法，就否认保险对我们家庭的呵护。 （感性强化）就好比孩子上学，不能因为不喜欢某个老师就放弃这门课，是吗？更何况，现在的保险业已经非常规范，营销员靠的是诚信服务，所以这个行业值得尝试！ 排斥抵触类异议 保险要求人， 我觉得没面子 （尊重理解）照顾自己面子是人之常情， 你有这样的想法， 我非常理解。 （事实澄清）但是，以我做到业务主管来看：有没有面子， 不取决于做什么，而取决于是否做到成功！保险能让普通人在一两年甚至几个月内快速成功，收获丰盈的物质回报，到那时，自然会有面子！ 排斥抵触类异议 保险要求人， 我觉得没面子 （感性强化）都说公务员有面子，可一辈子饿不着也撑不着。眼看着别人创业，最后连同学会都不好意思去，真的有面子吗？ 排斥抵触类异议 做保险都是找亲戚朋友， 赚他们钱我觉得不仁义 （尊重理解）向亲友讲保险而赚到佣金，难免心有芥蒂，我很理解。 （事实澄清）但必须澄清一下：我们虽然做销售，可销售的不仅是商品，更是爱和责任——亲友是我们最关心的人，当然先想到他们！ 此外，我们的收入也并不是赚亲友的钱，而是公司给的劳动所得，更是我们提供优质服务的承诺，拿的心安理得！ 。。。以下略