促成与异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 特别声明 本课件中提及的**护产品组合由“主险**人寿**护成人版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，可同时投保，非捆绑销售； 本课件中提及的**护尊享版产品组合由“主险**人寿**护成人尊享版版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，非捆绑销售； 所涉产品应以保险合同为准。 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 嫌货人才是买货人——听懂客户的弦外之音 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.建议书设计（10分钟） 2.促成（10分钟） 3.异议处理（10分钟） 4.促成及异议处理的沟通逻辑（30分钟） 1.了解促成和异议处理的技巧 2.掌握促成及异议处理的沟通逻辑 02 03 04 促成及异议处理的沟通逻辑 促成 异议处理 01 建议书设计 01 建议书设计 做好客户分层 不同的人生阶段匹配不同的产品组合 精准定位客户需求 客户及配偶从事的职业？ 家庭人员信息基本情况？ 您如果买保险，是一次性考虑到一家**口，还是优先考虑哪几个人？ 设计高、低两档方案 通常来说，家庭成员越多，保额的设计就会越高。 结合客户收入水平 根据客户家庭成员数量 客户的收入水平，直接决定保额的多少。 02 促成 促成 促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。 促成 临门一脚 促成的目的及意义 让客户签下保单 为家人解决未来生活的人身及财务安全问题！ 促成的正确态度 A B C 平常心 水到渠成 勇于表达 平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话并做出促成的动作 促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时 促成的方法 1、二择一法 2、风险分析法 3、二次确认法 4、直接录入法 您先把您的身份证和银行卡给我一下，我帮您录下系统....... 促成一定顺利吗？如果客户拒绝—— 我该怎么办？ — 受挫？沮丧？ — 失去信心？ 被客户拒绝是正常的，正确看待客户异议 03 异议处理 异议处理 就是对于客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，进行解答的全过程。 异议处理 客户为什么会产生异议？ 客户对陌生事物本能的排斥态度 客户对将要做出的决定产生不安 客户未充分了解自己的情况或您的建议 客户的不信任（行业、公司、业务员） 。。。以下略