岗前培训课件 NBS之保障观念 管理资源网保险资料下载门户网站 NBS专业化销售流程 开拓准客户 说明& 促成 保单设计 保单递送& 爱的手书 约访 保障观念& 唤起需求& 实情调查 推荐介绍/异议处理 以客户需求为导向的销售/服务流程 第一次面谈的目的与步骤 01 第一次面谈的目的 第一次面谈的最终目的是 让准客户产生想听方案说明的心理 2、让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感,奠定面谈基础； 3、掌握面谈的结构，唤起准客户对家庭保障重要性的意识。 1、消除准客户的警戒心,建立良好的第一印象； 5 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 建立良好的第一印象 守时 仪表 笑容 准备 鼓励 6 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 第一次面谈步骤 1.破冰 2.介绍 3.询问投保经历 4.唤起需求 5.事实与感觉的发现 6.提前处理反对问题 7.索取推荐介绍名单 破冰 介绍自己/**人寿 引发对原投保过程的不满 生活费 / 子女教育/住房费用/ 对家人的关爱... 收集客户信息 预料中的反对问题提前处理 及约方案说明的日期 记得要求转介绍名单 保障观念 8+1 实情调查 推荐介绍 整理准客户情报(ASK THE MAN)，不言及超出此范围的内容。 利用有兴趣的话题使其放松心情、愉快对谈。 避免突然而来的保险话题。 注意礼节、仪表，用字遣词等留有好印象。 避免只谈自己的事情或夸耀公司话题。 重点 8 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 保障观念的目的与步骤 02 保障观念的目的 消除准客户的警戒心，建立良好的第一印象； 让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感； 唤醒准客户的“不满”、“不安”。 对投保过程或保障内容之不满 对家人未来的不安 10 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 11 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 保障观念的步骤 （一）破冰（二）介绍（三）询问投保经历 （一）破冰 先从非保险话题谈起 ─ 家庭、家人… 工作、事业、成就…… 共同的朋友（介绍人）…… 嗜好、特殊活动…… 展现你的兴趣和尊重 保障观念的步骤 目的 : 建立亲和关系，让对方敞开心扉 （二）介绍 自我介绍 公司介绍（强调与其他公司的不同） 规模、实力 三大特色 量身订做； 专业的寿险顾问； 服务。 13 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 保障观念的步骤 目的 :引发对原投保过程的不满 （三）询问投保经历 保障观念的步骤 5W1H的发问方式 15 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 保障观念的步骤 When：什么时候买的？ Where：跟谁买的？（或在哪里买的？） Why：为什么买？ Who：为谁买的？ What：保障内容是什么？ How：保费多少？ 保障观念中保险话题演绎 03 。。。以下略