衔接训练
讲师手册
课程名称：《销售面谈—“讲自己”》
授课时间
90分钟
授课方式：讲授、提问互动、演练

课程目标

一、说明“讲自己”的角度及对应话术

课程操作关键点

通过阐述“讲自己”的角度及话术的演练，加深学员对于“讲自己”的熟练度，进而提高三讲的质量，提升销售面谈的成功率。

课程纲要及时间
纲要
时间



一、“讲自己”的角度及对应的话术。
二、撰写“讲自己”话术。
三、“讲自己”演练。

20分钟
10分钟

60分钟

教学工具
讲师
PPT课件、白板、白板笔、电脑、投影仪、打印话术


学员
学员手册

备注


《销售面谈—“讲自己”》授课指引

课程操作说明
投影片
时间
关键说明及操作动作




提示：欢迎学员



3’
目的：拉近与学员关系，树立授课威信。
提示：
从业年资
培训年资
从年资中带出与培训相关内容为佳为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选



1’
目的：使学员清楚课程目标，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。



1’
目的：使学员了解课程全貌。



15’
目的：再次阐述从哪些角度“讲自己”。
提示：讲师提问学员从哪些角度“讲自己”，和
学员一对一的互动，引出讲师要的几个角
度。
说明：“讲自己”一般情况下可以从三个角度来
讲，从认同保险的角度、从制度设计的角
度和从事业发展的角度。从哪个角度都没
关系，关键是你自己要讲起来有感觉，要
想感动别人，就要先感动自己。大家看一
下发给大家的资料，我给大家3分钟的时
间，大家先通读一遍，然后选择一个你自
己讲起来最有感觉的，作为你自己讲自己
的版本。当然，如果你觉得你哪一个都没
有感觉的话，你可以自己写一个版本，如
果写不出来，你就强迫自己选一个讲到足
够熟练。




目的：使学员了解课程全貌。



10’
目的：让学员撰写自己的“讲自己”话术。
提示：讲师给学员6分钟时间撰写自己的“讲自
己”话术，然后请一位学员来分享，询问
其他学员的感受，判断标准为能不能让其
他学员感受到分享学员从事保险行业的
决心和信心，以及是否能给客户带来持续
周到的服务，最后讲师进行总结，每位学
员修改自己的话术，为接下来的演练作准
备。








60’
目的：强化学员对于话术的运用。
提示：告诉学员即将开始演练，请大家再次熟悉
自己的话术。




提示：按幻灯片内容讲解。




提示