绩优训练营 2021 保险客户开拓方法集锦 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 技巧集锦 03 总结 P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 ? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备 ?新人准备：“寿险功能与意义”版本 4.心态准备 ? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 前言： 想一想 做保险之前和现在有什么变化吗？ 见人就想认识？ 见人就想说保险？ 见人就想到签单？… … 有人就会有保单 我们身边什么人最多？不认识的人！ 从不认识到认识，怎么做？ 1、随时随地开拓法 保险生活化 ，生活保险化 。融入生活做保险， 哪里认识人？ 路上：站台、公交、地铁、火车、飞机... 吃饭：朋友、亲戚、同学、同事… 生活：存款、取款、美容、问路、散步、接送孩子… 有人的地方就有我们 认识之后讲什么？ 讲公司：科技、金融、品牌服务、… 讲自己：做什么工作、对行业的看法… 讲产品：福满金守… 不管是认识了，还是讲了保险，又或是签单了，接下来… 2、顺藤摸瓜开拓法 。 如何去“摸”？转介绍，一个动作，成功大半：开口 三个敢于 名单到手 1、敢于去要 要了可能会有，不要一个都没有 2、敢于明确 如：有钱的、有孩子的、没保障的、想养老的…… 3、敢于多问 如：收入多少？几个孩子？买过其他保险吗？ 能给XX先打个电话吗？…… 转介绍回顾 转介绍金句回顾 第一步 感谢赞美、说明个人工作内容 业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。 转介绍金句回顾 第二步 启发引导、提出要求、打消顾虑 业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。 转介绍金句回顾 第三步： 尝试了解被推荐者情况 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？…… 转介绍金句回顾 第四步： 主动借助客户力量，感谢并承诺 业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们再联系就不会太冒昧了！您放心，我不会给您添麻烦的。 服务推荐卡 3、窝式开拓法 一个“窝” 人最多 哪些 “窝”呢？ 1、社区 2、单位 3、工厂 4、家族 5、活动中心 什么时候做？ 每一次的销售中，只要他身边有“人” 。。。以下略