给拒绝一个微笑 异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 01、异议处理概述 02、异议处理方法 专业化销售 流程图 售后 服务 促成 说明 接触 计划 与活动 接触前准备 准主顾 开拓 回顾销售流程 方法 目的 要点 打消顾虑，成功签单 问题：回答---促成 异议：同理赞美---提问---解决+促成 异议就是机会 区分问题&异议 以促成结束 异议处理的概述 异议产生的原因 没赢得客户的信任 没了解客户的真实需求 没能清晰讲解说明 处理异议时的心态 异议是一种机会！ 嫌货才是买货人！ 相信保险、相信公司、相信自己 区分问题与异议 跟客户在沟通过程中，他的反应 不知道 不认同 问题 异议 小测试：是异议还是问题？ 异议 问题 话术示例：门诊住院报销吗？ （回答）王姐， 看来您非常关注健康，希望大病小病都有保障。如果是门诊住院是没有理赔的，因为它花不了多少钱，花个几千几百的对每个家庭来说随时都能支付，如果大病花几十万，就真的难以承受。小钱我们可以自己解决，大钱就让保险公司帮您解决。我们这个计划最高能陪基本保额的5.6倍，也就是168万（30万保额）！ （促成）王姐，这个保险的性价比特别的高，在业内都是领先的，很多客户不光给自己办还给家人都一起办了。您看30万的保额您够不够？ 处理“问题”步骤 小势——走进信泰——梦想与机遇 同理赞美 提问 解决+促成 理解客户的感受和想法 进一步确认客户真实想法 用案例、卖点、金句+促成 1 2 3 处理“异议”步骤 同理赞美 您这个问题问得非常好 您有这样的顾虑，我非常理解 我完全理解您的想法,我们很多客户在购买信泰的保险前也有这样的担心，后来他们就发现…. 我能体会您的感受，看来您真是一个责任感非常强的人，因为您不仅想到自己还想到了家人 我能体会您的感受，换成是我也会有这样的想法/考虑 您真是一个重视家庭的人，考虑得这么周全，您太太和孩子真幸福 您真是一个善于规划的人，不仅关注眼前，还关注未来 很好啊，我们很多客户都像您一样，非常重视保障规划 同理：把对方心理的感受描述出来 赞美：把对方的优点具体描述出来 1、选择性提问 您是考虑内容还是费用呢？ 2、直接问 您主要是考虑哪方面呢？ 3、排除其他问题 “是不是除此之外，您就没有其它问题了？” 提问 处理“异议”步骤1------产品亮点 同理赞美 提问 解决+促成 理解客户的感受和想法 进一步确认客户真实想法 用产品亮点+促成 1 2 3 同理/赞美：王哥，看得出您很尊重家人的看法，是一个非常顾家的人。 提问：您主要是商量哪方面，是费用还是内容呢？ 产品卖点： 王哥，今天给你讲的这个保障服务，其实您不用考虑的过于复杂，内容非常简单，费用方面您就更不用担心了，合到每个月也就几百块钱，80岁是时候没有发生重疾还返还给您所有保费，钱还是您自己的钱，而且保障继续存在，只要加入就能享受高达168万的保障（30万），有效解决大病医疗的问题，对于咱们来说，有病拿钱看病，没病返钱养老，两不落空。 促成：这个产品现在公司卖的非常好，很多其他保险公司的朋友都过来买，因为性价比是在行业内领先的，您带身份证和银行卡了吧？现在我帮您办一份吧。 话术示例1：我要和家人商量一下 。。。以下略