绩优精选 高端客户经营攻略 管理资源网保险资料下载门户网站 目录Content 前 言 01 从业人员要成为绩优，首先应在心中明晰：何为绩优？ 有清楚的定位才有清晰的努力方向。 绩优必备以下3大特点： 一是具备丰富的知识和技能，只有专业功底够硬，展业能力够强，成交率才会提升； 二是对保险的价值、工作的使命有坚定的信念。 三是拥有高端客户群。 从业人员的客户群如果一直只停留在普通收入阶层，那么近年来不仅展业困难重重，而且迈向绩优的难度较大。 当下从业人员要让自己变绩优，除了必备的知识技能和坚定的信念外，拥有高端客户群十分重要。 02 经营好高端客户前提是成为高端营销员 实际上，不少从业人员都有接触高端客户的机会，但要成功将他们开发为客户却并不容易。 “不是你获得了高端客户的联系方式，他们就是你的客户。从业人员应该清楚，要经营好高端客户，自己就要成为高端营销员。”许老师说。 那么，何为高端营销员？即能与高端客户匹配的营销员，让高端客户认为你是与他们相匹配的人。 具体而言，从业人员需要结合自己的高端客户特点去匹配。 高端客户群中尚未有类似上市公司的董事长等超高净值客户，大多数是哈尔滨当地的企业主，年龄在45～55 岁之间。 他们辛勤积攒了不少财富，身处上有老下有小的阶段，年纪渐长，身体不如从前。 处在这样的人生阶段，他们既十分感性，能理解和认同寿险的功用，同时阅人无数，对不认可的人“嗤之以鼻”，而对于认可的人则很有耐心。 ①认知匹配。 认知不是一朝一夕可以改变的，关键在于从业人员通过日积月累，不断改善生活水平、拓宽视野，才能真正理解高端客户的需求，并与他们产生共同话题。 例如，有的从业人员无法理解高端客户为什么要花30万元购买一块表。 认为手表不过是看时间的工具，这样就很难与高端客户同频沟通。 ②专业匹配。 从业人员需对各类型保险有深刻的理解，同时要有根据不同层次客户的需求做保险规划的能力。 举个例子，如果从业人员为自己配置了保额20万元的重疾险，而为高端客户规划了保额100万元的重疾险，却无法向客户讲清楚如此规划的原因。 必然无法让高端客户产生认同，更遑论成交保单。 ③做事风格匹配。 实际上，高端客户认可的并非是与自己经济水平同等的人，而是为人处世、价值观与自己相近、使他欣赏的人。 常就团队管理的事情与企业主高端客户探讨。 一次，当他向客户A分享了“选对人才，才能做对事”的观点。 客户A深表赞同：“你说得太对了！我做管理20余年了，也是持相同的看法，你做团队管理不过几年，就有这些感悟，确实不错……” 不仅如此，因为做事风格得到企业主客户认可，还被邀请为其企业员工做培训，信任度可见一斑。 总结：所谓的高端营销员，并非要求从业人员的经济水平能与高端客户相媲美，而是要在以上3方面获得高端客户的认可。 “你能得到什么，都应靠自己的认知和能力换取。否则，无知会让你‘得而复失’。” 03 经营高端客户秘诀：送礼不如请教 在东北，不少企业主有一个特点，他们虽然享有优渥的条件，但多数没有太大的 “架子”，较为“接地气”，十分愿意为他人提供帮助和指导。 根据“马斯洛需求”理论，这些高端客户所追求的已不是物质层面需求，而是更高的“自我实现”“价值输出”需求。 因此，和这样的高端客户相处，如果一味地给他们送礼，反而使他们感到不舒服。 从业人员在经营过程中真正要做的，是常向他们请教问题，并给予肯定和感谢。 。。。以下略