XX新人的客户经营 做保险就是做服务 1 管理资源网保险资料下载门户网站 欢迎你对于未来的XX事业，您有什么规划？ 如何进行客户经营，你准备好了吗？ 2 你认同保险吗？人们会买保险吗？ 不管你相不相信 或者你愿不愿意相信 几乎所有人都是有保险需求的！ 我们来做个测试： 如果： 保险公司免费派发这样一份保险： 200万养老险+100万重大疾病+300万意外险+医疗险若干 1、保险公司的门前会出现什么现象？ 2、说明什么问题？ 3 可是我们为什么会遭遇一些拒绝？ 保险是一定有很多人买的！ 这个结论是骗人的吧？ 其实所有的销售都会遇到拒绝，甚至你在表白的时候。 思考：卖保险和卖包子有什么差别？ 4 日常中，我们拜访客户的方式： 思考：为什么被拒绝？ 5 拒绝的真相—寿险产品的特点与其他商品不同 业务员不是不去销售，而是销售的方法错误导致拒绝，因为：寿险产品的特点与其他商品不同，注定需要学习专业的销售方法。 1、（需求）寿险产品：不是必然购买，要经过意识培养和引导。 其他商品：有需求就购买。 2、（销售）寿险产品：可能会触及人类不愉快的情感（噩梦营销）。 普通商品：美好购买，满足欲望。 3、（功用）寿险产品：“用的时候不能买、买的时候不能用”大大降低了商品的吸引力。 普通商品：即买即用。 掌握保险专业化的销售方法！ 6 拒绝的真相—客户不是拒绝保险，是拒绝向他销售保险的人 1、客户不信任你（专业、人品……） 2、他不了解你（对你陌生……） 于是，如果不用心用时间去经营客户，粗暴的推销就是去撞壁，这里撞不倒，就再再换个地方再去撞 ——最终浑身伤痕累累 …… 让客户信任你！ 7 寿险重在主顾经营 ——就像农民经营自己的庄稼一样 寿险产品不能推销，我们只能去经营 8 上山寻找 水果 快速 低成本 不可靠 原始采摘 现代种植 时间长 投入一定成本 量大可持续 水果 播种 你的选择？ ——获取果实的方法 采摘 耕耘 采摘 把客户圈起来经营，好的心态是起步的关键。 9 问题来了：客户在哪里？客户是人！ 世界上没有陌生人，只有还没有来得及认识的人。同样是从出生认识父母开始，一生中不断的认识人，因而有了朋友、同学、夫妻、同事……这是本能。 被别人认识的越多，事业越成功。世界上的伟人，被很多人认识并且能影响很多人。（尧舜禹、黄帝炎帝、孔子、苏格拉底、毛泽东、习大大……）这是需求。 销售是最伟大的事业之一，帮助实现人生价值。销售让更多的人认识你，同时你帮助更多的人解决问题、获得成功、感受快乐……这是价值。 保险生活化，保险让生活更美好。 10 学会保险专业的销售方法，按照标准化的客户服务，你只需要不断去见客户，收获几乎必然的。 11 借力、使力、不费力。 人类和其他动物的区别：学会使用工具。 12 线上线下结合，借助每日4个动作，强化客户过程管理，提升转化开单。 《计划100》：挑选客户 《日程手册》：客户拜访计划 《技能考评表》：拜访客户 面访扫码：面访确定可开发客户 每日汇报：管理活动量赢得更多客户 XX新人客户经营工具介绍。 。。。以下略