2020版保障型产品 高保额（医疗险+重疾险） 组合销售技能训练 关于生存空间 忍 能 生存空间 忍人所不忍 能人所不能 矫情 懈怠 弱者的核心竞争力 强者的核心竞争力 目 录 模块一：理念认同： 1、疾病（重疾）经济风险评估图（逻辑说理） 2、医疗险与重疾险的定位识别 （完整剧本） 模块二：技术认同： 3、倒三角图的解读示范--【医疗险】 4、冰山图的解读示范 --【重疾险】 模块三：产品认同： 5、设问式产品责任讲解与产品组合讲解 人身风险 疾病（重疾） 费用 药物 治疗 住院 有票据 报销 医疗险 社保医疗险 商业医疗险 民生：优医保 √ 效果评估 （不足：比例，机制，限制） ＋ 损失 收入减少 康复营养 人工护理 无票据 补偿 重疾险 商业重疾险 民生：如意隽康 效果评估 （损失测算，确定保额） 费用 在医院 所产生的费用 药物 治疗 住院 有票据 报销 医疗险 社保医疗险 商业医疗险 社保医疗险 （缺陷：比例，机制，限制） ＋ 商业医疗险 （弥补社保医疗缺陷） 损失 生病期间 所产生的损失 收入减少 康复营养 人工护理 无票据 补偿 重疾险 商业重疾险 ①损失测算 不漏算 不少算 ②保额确定 损失=保额 一 加 一 两 步 走 人身风险 疾病（重疾） 费用 药物 治疗 住院 有票据 报销 医疗险 社保医疗险 商业医疗险 民生：优医保 √ 效果评估 （不足：比例，机制，限制） ＋ 损失 收入减少 康复营养 人工护理 无票据 补偿 重疾险 商业重疾险 民生：如意隽康 效果评估 （损失测算，确定保额） 医疗险与重疾险的定位识别 医疗险 VS 重疾险 1、消费型； 2、价格每年上涨； 3、保短期； 4、不具备生命尊严； 5、费用报销型（实际支出为上限）； 1、储蓄型； 2、越早买越便宜，不涨价； 3、保长期，保终身； 4、充分体现生命价值责任； 5、损失补偿性（保额为限）； （医疗险） 无应急功能 （重疾险） 最好的应急金 哪个环节最急需一大笔钱 得病 看病 报销 有没有重疾保险，结果大不同 得病 看病 报销 商业医疗险必要性 假设条件：1、发生了重大疾病 2、仅有社保医疗险 起付线 门诊： 住院： 封顶线 门诊： 住院： 大病互助金： 自己承担 自己承担 医保报销 自付部分(医保报销范围内) 10%--30% 自费部分（患者追求好的治疗效果和好的治疗体验） 进口药、特效药，医疗设备和服务 金额参见当地医保规定 金额参见当地 医保规定 商业重疾险必要性 重疾损失有多大，保障额度定多高， 估算是个技术活，充分补偿最关键。 直接损失 （治疗费用） 医疗/手术支出 您需要医疗保障来完成风险对冲 尽量达到实报实销 解决方案：医疗险（一加一） 1、社保医疗险（报销比例，机制，限制） 2、商业医疗险（弥补社保医疗的缺陷） 1、收入损失： 治疗期间（3-5年）收入下降/中断 未治愈→永久性失业→无收入 已治愈→再就业→低收入 2、康复营养费用 3、护理成本 配偶护理的体力精力消耗 护工护理的专项费用开支 潜在损失 （经济负担） 您需要重疾保障来完成风险对冲 尽量达到充分补偿 解决方案：商业重疾险（两步走） 1、损失测算：不漏算不少算 2、保额确定：保额=损失 两种 损失 损失内容 两种 保障 保障 目标 解决方案 （工具） 直接 损失 手术治疗费 （30万起） 医疗 保障 实报 实销 潜在 损失 1. 收 入 治疗期间 (3-5年) 未治愈 工作好 收入下降 工作差 收入中断 永久失业→无收入 2.费用 康复营养费（手术治疗费*2） 3.护理 费人力（配偶） 费财力（护工） 重疾 保障 充分 补偿 医疗险 商业 重疾险 操作重点 （一加一） 社保医疗 + 商业医疗 【商业医疗险 不必重复购买】 （两步走） 损失计算 （不漏算；不少算） + 保额确定 【商业重疾险 适用反复加保】 已治愈 再就业→低收入