重疾险高保额 销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 黄金法则的说明 前言 前言 在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。 前言 结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑-——健康险销售黄金法则。 黄金法则的说明 黄金法则 1、自然切入 对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多诸如:健身、养生、新闻、社保、环境...展开以社保为例：(提问为主) 1、自然切入 业：你们单位应该为你们办理社保的吧? 客：是的。 业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗?为什么? 1、自然切入 以健身为例：(前提是对方健身的) 业：你什么时间开始健身的?在哪里?(你觉 得健身有用吗?) 业：你觉得健身能不能杜绝重大疾病?(无 论客户回答什么，都导入) 1、自然切入 注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。 2、三高一低 问：重大疾病是不是有这样的规律? 第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越 来越高，(每分钟就有6人被诊断为癌症) 人一生患重大疾病的几率高达72.18%，这 癌症 个世界就只有两种人:一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。 2、三高一低 第二治愈率越来越高：WHO(世界卫生组织)的一项调查显示，各类重大疾病的存活率(5年跟踪)为男性60%，女性76%，存活10年以上的占20%(这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如:重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等)在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈(比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗)。 2、三高一低 第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院而不住院(许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症)。 发病年龄越来越低：在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有6岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。 3、四大危害 问：人一旦发生重大疾病，会给家庭带来什么样的危害呢? 收入的中断甚至终止：随着时间的推移，发生重大疾病首要损失 不再是医疗费用的问题，而是收入的损失，尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层，一旦发生重大疾病，岗位闲置的可能越低越容易被替换。 几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入，因此收入下降、中断甚至终止是必然的。 3、四大危害 昂贵的自费、自付医疗费用：一旦发生重大疾病， 社保所承担的保障是非常狭小的，因为面对许多重大疾病甚至危及生命，无论什么样的家庭收入，都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段( 器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等)，而往往这些大都是自费的，这对一些工薪阶层来说简直是天价，要么变卖家庭房产、要么举债硬抗，更多的是选择放弃，甚至是保守治疗(俗称熬时间) 。。。以下略