华东师范大学硕士专业学位论文
华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《A化工公司销售人员招聘问题与对策研究》，是
在华东师范大学攻读硕士/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或
撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说
明并表示谢意。
作者签名：
日期：
年月日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《A化工公司销售人员招聘问题与对策研究》系本人在华东师范大学攻读学位期间
在导师指导下完成的硕士/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作权归本人所有。本
人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和学校指定的
相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数
据库被查阅、借阅；同意学校将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库
进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制
学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文*，于
年
月
日解密，解密后适用上述授权。
（）2.不保密，适用上述授权。
导师签名
作者签名
日期：
年月
日
*“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审定
过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表》方为
有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为
公开学位论文，均适用上述授权）。

华东师范大学硕士专业学位论文
诸弘波硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
黄沛
职称
教授
单位
备注
主席
复旦大学管理学院
崔丽娟
程贵孙
教授
华东师范大学经济与管理学部
华东师范大学经济与管理学部
副教授

华东师范大学硕士专业学位论文
摘要
在国内工业经济快速发展的带动下，化工新材料行业作为“十四五”计划中重点提
及的细分领域，其需求和发展规模逐年攀升，但与之截然不同的则是相关市场上复合型
人才的紧缺。业内公司普遍存在着招聘困难、招不到合适人才等情况。尤其对于数目众
多的中小企业，受限于公司各方面的资源配置，人力资源部门往往没有形成足够成熟的
招聘管理体系，难以顺利地甄选到符合公司需求的人才，而长期缺乏专业、优秀、固定
的人才队伍，便无法及时地满足企业的业务需求，从而在竞争激烈的市场中失去主动权。
因此，如何通过有效手段改善招聘效果，为公司招聘到与目标岗位匹配的专项人才，已
成为以 A化工公司为代表的中小企业在人力资源方面关注的重要问题。
本研究首先梳理了员工招聘的相关理论和文献综述，包括人岗匹配理论、胜任力理
论、胜任力模型以及销售人员招聘相关问题的研究。其次，本文以 A化工公司销售人
员为研究对象，遵循提出问题、分析问题、解决问题的研究思路，分析了 A化工公司
销售人员招聘现状，基于公司当前的招聘数据，通过开展问卷调查和进行相关人员访谈，
得出 A化工公司销售人员当前招聘中存在比如招聘说明描述不清晰、缺乏合理的招聘
规划、招聘流程不公平规范、人岗匹配度不高以及新员工留存率低的问题。结合相关数
据和管理层访谈，对问题产生的原因进行了探讨，总结为招聘说明描述不清晰、招聘人
员专业性不足、面试甄选手段单一及入职人员缺乏归属感，为后续解决 A化工公司销
售人员的招聘问题提供了明确的目标。
最后，在胜任力模型理论的指导下，针对性地构建 A化工公司销售人员的胜任力
模型，并以该模型为基础，提出了改善招聘效果的对应优化措施：修订岗位招聘说明、
科学制定招聘规划、丰富面试测评手段以及加强人员背景审核，同时从管理层、企业文
化、评价机制、培训课程以及资金等多个角度提出了保障措施，以确保优化方案的顺利
实施。
关键词：销售人员，员工招聘，胜任力模型
I
。。。以下略