吉林大学博士(或硕士)学位论文原创性声明
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学位论文作者签名：
日期：
年 5月 25日
2022

中车长客股份公司澳大利亚轻轨市场开拓策略研究
Research on Marketing Strategy
of CRRC Changchun Light Rail Vehicles in Australia
作者姓名：赵盼盼
领域（方向）：市场营销
指导教师：金晓彤教授
类
别：工商管理硕士
答辩日期：2022年05月25日

摘 要
摘要
中车长客股份公司澳大利亚轻轨市场开拓策略研究
随着各国主要城市人口快速增长，公路交通拥堵情况不断加剧；另外，由
于环境保护意识日益增强，“绿色交通”成为社会关注的焦点。此时，轨道交
通运输以其大容量、高速度、高安全性，以及对经济不可忽视的拉动作用，成
为各大城市交通规划的首选之一。同时在“走出去”战略和“一带一路”合作
倡议的引领下，中国企业全面推进国际化建设。而中国高铁则以“中国金名片”
之称向世界彰显我大国之力量。中车长客股份作为中车集团旗下最大的子公司
之一，积极响应政策号召、满足市场需求，大力开拓国际市场业务，誓将“中
国制造”沿着轨道开往全球。对于澳大利亚轻轨市场开拓策略的研究，不仅为
长客的国际化道路打开新的思路和方向，同时这一市场开拓的经验也能为其他
类似产品的国际市场开拓和发展提供参考。
本文首先从国际市场和澳大利亚市场两个方面分析了长客股份的营销现
状，从中可以看出，长客股份目前在国际市场的营销状况良好，在澳大利亚市
场上也有标志性的成就，但针对本文研究的轻轨市场来说，长客股份在澳大利
亚地区营销状况欠佳。经分析，直接导致以上情况的问题在于长客股份轻轨平
台车辆缺乏竞争力、车辆价格不具吸引力以及在澳大利亚市场无稳定销售渠道。
而造成这三方面问题的原因主要是：标准不一致、关键技术落后和信息处理不
当造成产品无法满足市场需求，成本控制不足带来的缺乏竞争力的定价，以及
对合作伙伴的选择模式固化。其后运用 PEST法分析了长客股份在澳大利亚轻轨
市场的宏观营销环境，并从企业内部环境、消费者和竞争者三方面对微观营销
环境进行了分析。基于以上的宏微观分析，本文最后运用 SWOT分析方法对于
优劣势以及机会和威胁的综合比对，对长客股份目前在澳大利亚轻轨市场上的
形势进行了整体分析。根据 SWOT分析情况，最终确定长客股份在开拓澳大利
亚轻轨市场时可以“SO”增长性策略为进一步开展相关工作的大方向。
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