Research on Marketing Strategy of UHOT Company
for Cat.1 Industry Market
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151618
You Rongxia
Supervisor
Prof. Song Yan
School School of Electronic Science and Engineering

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得
电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一
同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明
并表示谢意。
作者签名：
日期： 2022 年 4月 28日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等
复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期： 2022年 4月 28日

摘要
摘要
UHOT是一家成立于 2014年以代理国产电子器件为主营业务的公司，2020年
销售额达 11个亿，同行上市的信息为 UHOT指明了新的前进方向，为助推上市，
UHOT急需布局增量巨大的市场。随着 2G、3G网络的逐步退市，5G因基础设施
未完全覆盖等问题无法大规模商用，于是 LTE MTC标准制定中速率类别为 1的
4G网络即 Cat.1因其高性价比成为弥补“退市”市场的“最佳选手”，也成为 UHOT
布局市场的最佳选择。为快速占领 Cat.1市场，找到与其匹配的市场营销策略成为
UHOT当务之急。
本文根据对 UHOT现状的分析得出其现有营销策略存在的问题，于是运用
PEST对宏观环境进行分析，运用五力模型对行业环境进行分析，再通过对 UHOT
市场部、销售部以及部分标杆客户进行深度访谈从而得到与现有营销策略相关的
资料，以收集到的资料作为基础采用扎根理论中的三级编码进行分析和整理，于是
得出导致 UHOT现有营销策略出现问题的原因：未进行 STP，投入产出不平衡；
销售缺乏 Cat.1关联知识以及技能培训，难以提供“期望产品”；核心产品配合不全：
声表滤波器配合“缺失”；价格策略单一：单一报价方式不适合多变的 Cat.1市场；
销售渠道单一：只有母公司销售推广 Cat.1市场；促销方式单一，客户难以及时了
解 UHOT。再根据分析出的原因制定相应的优化策略，首先，对 Cat.1行业进行
“STP”，最终将“产品”和“服务”作为“市场定位”。其次，从 4P角度提出
相应的优化策略。产品优化策略方面采取更换 PM对声表滤波器进行管理，同时对
销售加强针对性培训；在价格优化策略方面则采取细分客户的关注点从而选择对
应的定价方式；渠道优化策略方面主要采取打造线上平台和设立集团公司 PM平
台的方式；在促销优化策略方面则采取多种促销模式取代原传统单一的拜访方式。
为进一步保障优化策略能得以实施，论文从内部管理、人才、企业文化以及资金方
面提出了相应的措施。
本文的研究有助于 UHOT制定一套具有科学性、合理性和实操性的营销策略，
为 UHOT快速占领 Cat.1行业市场提供了理论依据。优化策略的逐步落实促使
UHOT在 Cat.1行业市场占比增加的同时，也使其在代理商行业的地位得以巩固，
从而为上市做了进一步推动和准备。
关键词：Cat.1行业，国产电子器件代理商，营销策略，产品经理
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。。。以下略