岗前培训课件 NBS之需求分析报告说明 （说明一） 管理资源网保险资料下载门户网站 NBS专业化销售流程 开拓准客户 说明& 促成 保单设计 保单递送& 爱的手书 约访 保障观念& 唤起需求& 实情调查 推荐介绍/异议处理 以客户需求为导向的销售/服务流程 第二次面谈的目的与步骤 01 第二次面谈的目的与步骤 寿险顾问精神 说明一 需求说明?保障的重要性 ?确认及唤起需求(感性) ? 不安 第二次面谈的目的与步骤 购买决策的过程 不满 不安 欲求 决定 购买 唤起需求(8+1) 实情调查 说明一 说明二 促成 (了解的欲求) (促成) 第二次面谈的目的与步骤 视现场状况发挥 要进行有效的面谈，必须拟定适当顺序，遵照一定的方法说明！ 说明的进行 第二次面谈的目的与步骤 一、拟定顺序进行说明 二、运用逻辑诉诸感情 三、勇敢表述问题所在 四、不断触及基本欲求 说明的要点 第二次面谈的目的与步骤 说明一 vs. 说明二 何者时间较长？ 说明一 : 30分 说明二 : 15分 说明的要点 说明一的目的与步骤 02 说明一的目的 一、让准客户切身感受到自己对家人的责任 二、认知规划保障对问题解决的重要 三、产生接受保障计划的动机 说明一的步骤 12 案例说明 03 案例说明 A.家庭资料与应备费用 15 B.已备费用 16 本页重点： 体会到家人每年日子都得过下去 产生累积总额的意识 C.个别年度应备费用 17 1.横轴、纵轴 2.第一年金额(包括生活费用、房贷……) 3.责任重大期 说明的顺序： 子女结婚（或创业基金） 婚嫁金 18 C.个别年度应备费用 4.人生确定的事、不确定的事 5.万一昨天……家人要不要继续过下去 （叙述每项费用的必要性） 6.未来的日子，家人总共需要多少？ 说明的顺序： 19 C.个别年度应备费用 D.应备费用累计 生活费用 194万 房贷费用 104.8万 父母孝养 36 万 子女教育 66.7 万 最后费用 20 万 本页重点： 可将各费用写上，就图面说明 绝对不能先讲总额 重点是唤醒各费用的责任感， 不是只让对方知道数字。 握紧、放松交替使用 20 其他费用 20 万 生活费用 194万 房贷费用 104.8万 父母孝养 36 万 子女教育 66.7 万 最后费用 20 万 其他费用 20 万 1.由下往上，逐项唤醒责任 唤醒情感 2.最后显示总额，询问对方看法 回忆 → 3.不要只看到责任，这也是成就 只要健康工作就不成问题 （可算一下未来夫妻总收入） 说明的顺序： 21 D.应备费用累计 生活费用 194万 房贷费用 104.8万 父母孝养 36 万 子女教育 66.7 万 最后费用 20 万 其他费用 20 万 4.不过，假如昨天…家人怎么承担？ 5.是不是该就431.5万做准备？（沉默） 6.其实也不需要这么多…… 已经有部分的准备了 说明的顺序： 22 D.应备费用累计 。。。以下略