如何寻找保险准客户 管理资源网保险资料下载门户网站 我们在开拓客户的时候，客户会观察我们的言谈举止，我们也会看客户的行为习惯。 客户看的是这个代理人是否靠谱，我们看的是这个客户能不能成为我们的准客户，如果是，后期我们会继续跟踪拜访，如果不符合我们的准客户标准，我们直接放弃，再继续寻找属于我们的准客户。 那么，准客户的定义是什么？ 准客户的定义 1 具有购买能力 有购买决定权 有保险需求 在目标客户选择的问题上，关键是要讲方法、用巧劲， 做到“知彼”，方能高效胜仗。 ---买保险是需要花钱的，最重要的一点是有经济能力，也就是有钱买保险； ---最好是有保险需求，如果有保险需求，只要找到需求点即可促成； ---在家里能够当家做主，也就是买保险自己能拍板，不用再找家里人商量； ---有家庭责任感，有家庭责任感的人才会主动承担家庭责任，自然也能为了整个家庭的需要，通过购置保险的方式把风险转移出去。 我们只需要在沟通的时候针对这些特点聊对应的内容，通过客户回应就能知道是否具备成为我们准客户的要求。 想知道经济能力， 可以聊生活品味。 喜欢吃什么菜，哪个饭店，喜欢去哪里旅游等等来判断客户消费能力。 谈单位福利保障，五险一金知道客户是否有保险需求。 谈为家庭购置物品谁来决定知道谁在家当家做主。 很多东西我们都是可以从生活方面入手，并不是一定非要谈保险，我们有准备的交谈，客户下意识的反应往往最能体现客户的真实情况。剩下的就是勤加拜访，熟能生巧，把判断准客户变成我们的一项基本功。 如何你的客户具有购买能力，也有购买决定权， 但是并没有意识到自己对于保险的需求， 我们要学会用黄金八问激发准客户的保险需求意识。 第一问、您是如何看待保险的呢？ 沟通要点：这是一个全开放式问题，也是一个看似简单的问题，几乎所有销售人员都这样问过自己的准客户，但是在面对客户的回答而采取的措施时却把销售人员分出了不同的层次，有的人在面对客户对保险不认可的回答时，滔滔不绝的讲起了保险的功能，有的人更是对客户展开了说教，更有甚者面红耳赤、暴跳如雷与客户争辩。事后还得抱怨几句，无论我怎么跟他讲，他就是不认可保险。 正确做法：无论客户如何回答，是否认可保险，都只是微笑回应或者是表示理解与赞同而且不做任何解释。尊重人性，我们总不能不让别人发表不同的意见。直接进入第二问 第二问、为什么您有这种看法呢？ 沟通要点：同样这也是一个全开放式问题。在我们了解了客户对保险的态度之后一定要追根溯源，看看究竟是什么样的原因导致了客户的不认可，只有知道病因才能对症下药，同样的道理，只有知道了原因才能有针对性地解决问题。有的客户是因为不认可保险销售人员的销售方式所以不认可保险，有的客户是因为曾经被“不良”销售人员欺骗过，丧失了对保险的信心，有的是道听途说对保险有偏见，有的干脆就是不了解所以不认可。实际展业过程中基本就是这些原因造成了准客户对保险相当排斥的态度。 正确做法：无论客户如何回答，什么原因导致了现在的态度，都只是微笑回应或者是表示理解与赞同不做任何解释，直接进入第三问，大部分人可能在这个环节就准备说服客户了，其实这大可不必，因为引导准客户自己想明白比你给他讲明白更容易让准客户信服和容易接受。 。。。以下略