永不枯竭的客户资源——成交后的转介绍 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 你想拥有源源不断的客户群吗？你想每次成交后，客户都会给你介绍一个新的优质准主顾吗? 在探讨寿险营销专业技能时，转介绍的话题总是能引起业务伙伴的高度共鸣，那么成功转介绍的关键点究竟在哪呢。 一、信任。 会发现在谈转介绍话题时，首先都会谈到一个点，就是客户的信任。信任的基础有所不同，可能是优质贴心的客户服务，可能是业务伙伴的优秀品质，可能是良好的职业素养。归根结底，要想做好转介绍，我们首先要思考的问题就是，我的特长是什么？我专注在哪一点上突破提升，会最有效的赢得客户的信任。 CONTENT 你想拥有源源不断的客户群吗？你想每次成交后，客户都会给你介绍一个新的优质准主顾吗? 在探讨寿险营销专业技能时，转介绍的话题总是能引起业务伙伴的高度共鸣，那么成功转介绍的关键点究竟在哪呢。 一、信任。 会发现在谈转介绍话题时，首先都会谈到一个点，就是客户的信任。信任的基础有所不同，可能是优质贴心的客户服务，可能是业务伙伴的优秀品质，可能是良好的职业素养。归根结底，要想做好转介绍，我们首先要思考的问题就是，我的特长是什么？我专注在哪一点上突破提升，会最有效的赢得客户的信任。 保险的功能与意义的讲解。 PART 01 The user can demonstrate on a projector or computer print the presentation 这一点，往往很容易被我们忽略掉。我们经常会认为，客户不愿意做转介绍是因为担心影响朋友感情，是因为我们认识不长、交往不深等等原因。其实，我们从人的心理角度来看这个问题，就会很容易找到答案:如果，你拥有一个你非常喜欢的一个东西，而且这个东西真的能帮到你，那你愿不愿意把它推荐给你喜欢的，你最爱的人呢？相信，这样问，答案就非常容易统一了。所以说，在做转介绍的过程中，我们是否真的能用通俗易懂的语言讲明白保险究竟能帮到客户什么，保险的功能和意义是什么这个基本话题，就能决定我们做转介绍的能力。至于我们是用的方法，递送保单，再次讲解保单利益，还是用的方法，借助保单服务评价表成功获取转介绍都只是表现形式的选择问题而已。 细看很多销冠的签单来源，不难发现一个规律，那就是“转介绍”来源特别高。一家机构想来不缺“转介绍”做的很好的销售，却一直很难复制，原因就在于“没有形成标准化”。 寿险营销人员的学习能力，三个“力”，即专注力、观察力、记忆力。其中“观察力是指洞察因果关系的能力，是透过现象看本质的能力。当我们能准确找到问题所在，就一定能找到问题的解决方法。看清转介绍技能的本质，做一招制胜的专家员工。 所有营销专家都会有一个厉害的能力，就是CLOSE能力，换言之就是帮助客户做决定的能力。在包嵩老师的课程里面，会通过不断的心理暗示强化，提醒手机放在身边，不断询问获得认同等等方法来为最后的转介绍成功做铺垫。是非常懂得运用同理心暗示的高手，从贴心的细微服务，到选择转介绍对象，到最后帮助约访，都会用感同身受的方法来创造一个情景，帮助客户做出决定。 01 02 03 The user can demonstrate on a projector or computer print the presentation 在许多人的潜意识里，能够成功开发大额保单、每年签成千万保费的顶尖高手，他们“天生”拥有高端客户资源。这是真命题还是伪命题？原本没有高端客户资源的从业人员，又是否能签成大额保单呢？ 积累大量的客户名单是前提 若想实现客户升级，从业人员必须积累大量客户名单，同时给客户一定的成长时间，陪着客户慢慢成长。 入行初期，矫洁要求自己每日大量拜访，这使她3年内积累了300多位客户，且当中不少客户也从当初的普通职场人士成长为如今的企业主。 。。。以下略