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保险精英分享专业销售逻辑持续年金百万52页PPTX

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资料大小:23348KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于湖南)

类型:金牌资料
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文本描述
专业销售逻辑 持续年金百万 分享人: 萃取师: 管理资源网保险资料下载门户网站 目录CONTENTS 年金销售 专业为先 优化年金险 销售逻辑 01 02 03 年金销售 三次迭代 PART 1 年金销售 专业为先 对年金险解读 年金险能为客户实现财富传承、资产保全、子女教育、养老准备、几乎涵盖人生最重要的几大规划 年金保险属于金融本质,为时间定价,通过时间和财务安排解决事物性问题,购买年金产品就是购买不同的未来价值 年金险可以管理资产的流动性、收益性、安全性,在不确定的人生中给客户一个确定的未来 年金险更需要专业 认知需要专业:年金险用做家庭财富管理,更是美好人生规划,专业的理念是对客户的未来负责 流程需要专业:年金险涉及客户切身利益,知识涵盖了各类金融工具等方方面面,层层链接才能逻辑清晰 讲解需要专业:年金险理念中会触及一些专有名词和概念,如何深入浅出让客户理解也需要练习 对专业的定义 专业是精准诊断客户需求,并能给出有效的方案 只有专业才可能保证长期、稳定的绩效增长 专业的标准 有逻辑:沟通中一个起因带出一个结果,环环相扣 有流程:拜访任何的客户都有一套标准的流程,让客户舒适感、体验感 有系统:形成板块思维,针对每一个需求或问题都有应对方案模型 有工具:从开口说话的每个流程都有辅助材料和论证工具 专业与知识有区别 新人时期认为掌握保险产品的基本知识就是专业,其实知识与专业性是不一样的 知识是获取的新信息,本身没有力量 会背产品五要素、会讲计划书、会基础三讲…… 专业是获取了新知后,通过练习、不断实践,不断研究琢磨,能融会贯通的使用,能解决实际问题,转换为生产力 专业销售年金险的关键点 不断发问,调研分析 财务问卷,挖掘需求 讲述故事,深入分析 找到缺口,给出建议 PART 2 年金销售 三次迭代 年金销售专业迭代三阶段 第一阶段,入行第一年 外行选手 仅上场,了解皮毛知识,没有逻辑、规则与标准 年金销售靠计划书讲产品 客户层 原同事、职场白领为主,与我特质相似 初始客户20人左右 理念沟通仅会教育金 我们公司新出了一个好的产品,特别适合给孩子准备教育金 现在准备,20岁上大学能有xx万,30岁创业或婚嫁有xx万,如果孩子不用,还可以用做自己的养老,一份保单保三代 年金销售靠计划书讲产品 无流程,直接讲解计划书、产品 标记计划书中的重点,每10年会有多少收益,这笔钱能用来做什么 用自己的合同促成,能促就促,不会异议处理,还经常与客户较真 销售表述技巧直白,不太会变通 总结反思存在的问题 依靠人脉优势达成70万标保,但不会开拓客户,积累量越来越少 逐步了解一些专业知识与技能,但浮于表面,并没有深入钻研 不是从客户需求出发,对客户不负责任,反而客户认为保险没用 人情单为主,不是以资产配置角度销售保险,浪费高端客户资源,千万级客户仅有几万保费 第二阶段,2015年——2017年 内行能手: 有目标且为之奋斗,会讲解基础理念,但成果不可控 年金销售靠常规工具与基础流程 客户层升级到中高产 女企业主为主,更重视资产保全 资金实力强、千万级以上、流动性大 客户量增加到100左右 理念导入增加“人生七张保单” 人生至少有7张保单,才能保全一个家庭的各项风险,逐一讲解各需求的底层逻辑 。。。以下略