开拓缘故有妙招 管理资源网保险资料下载门户网站 序言 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托既有关系，同时不断开拓新关系。 假设按每个人背后有30个人计算，30个缘故客户等于900个客户市场，这是营销员最大的宝贵财富！ 本堂课程解决你 找不到客户 的问题！ 售后服务 主顾开拓 接触前 准备 接触 说明 促成及 异议处理 转介绍 以客户为中心 CONTENTS 目录 大家一起想一想 艾保险很认可保险这个行业，满怀热情的接受了新人岗前培训，并和大家一同签约。 她从新人岗前培训开始就很认同，要想做好寿险销售，就一定要优先开拓缘故客户： 1 缘故开拓概述 缘故开拓概述 1 所谓缘故开拓就是对自己认识的人、有关系的人进行拜访，使他们 成为我们的准主顾的过程。 亲戚 父母 同乡 同事 自己 邻居 朋友 同学 同事 父母 亲戚 邻居 配偶 同乡 同学 朋友 缘故开拓的概念 缘故开拓概述 1 开拓缘故的担忧 也许您有些担忧？ 不够专业，感到不安 会受到亲友的冷漠拒绝 怕欠人情 缘故开拓概述 1 假如A先生是你最好的朋友 A先生 A太太 孩子 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息... 缘故开拓概述 1 身为好友,您会如何处理呢 ? Yes or No Yes or No Yes or No 丧礼之后,A太太来找您商量？ Yes or No Yes or No Yes or No Yes or No 您会去探望他们吗? 您会去参加丧礼吗? 您会随礼金吗? 您愿意帮一些忙吗? 房屋贷款? 子女的教育费用? 每月的生活费用? 缘故开拓概述 1 如果您是保险顾问 就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题 2 开拓缘故的工具及方法 开拓缘故的工具及方法 2 准客户梳理方法——四缘法 以共同爱好为基 础的朋友关系 直系血亲关系和旁系 血亲关系 包括同行关系、 师徒关 系、上下级关系等 以共同的居住地为基础的 人际关系，包括：邻里关系、 同乡关系等 血缘 业缘 趣缘 四缘 地缘 开拓缘故的工具及方法 2 准客户梳理工具——《财富100》 《财富100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！ 开拓缘故的工具及方法 2 大家一起来练一练 请按照四缘的方法，利用财富100工具， 写下自己身边的准客户名单。 开拓缘故的工具及方法 2 工具：客户评分表，根据每位客户的得分，将客户分为A、B、C、D类。 分类准客户名单里的缘故 开拓缘故的工具及方法 2 不同类型缘故客户的经营策略 根据A、B、C、D类客户的经 营策略，逐渐的让我们的准客户 由D类向C类、由C类向B类、由 B类向A类转变，让他们最终都成 为我们的客户。 D类 B类 C类 A类 开拓缘故的工具及方法 2 优质缘故客户的必备条件 开拓缘故的工具及方法 2 客户类型不同 开拓方法不同 1 2 第一类：亲密朋友 第二类：普通朋友 了解你的工作生活动态 知道你从事保险营销 支持你的保险营销工作 不知道你从事保险营销 平时联系较少 。。。以下略