Research on The Improvement of Forward Freight
Rate Products Marketing Strategy of S Airline
Considering Probabilistic Selling
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Author:
Master of Business Administration
Shi Xinyi
Supervisor:
School:
Associate Prof. Wu Qing
School of Management and Economics

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工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢
的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也
不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用
过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论
文中作了明确的说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2021年 11月 22日
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作者签名：
导师签名：
日期：2021年 11月 22日

摘
要
摘要
近年来，航空运输业市场的竞争日益激烈，然而航空公司普遍存在运价产品与
市场需求结合不够紧密等问题。为改善 S航空公司国内部分航线远期销售较为薄
弱等问题，避免旅客流失至竞争航空公司或者其他竞争渠道，S航空公司推出了远
期运价产品。然而，远期运价产品的设计缺乏理论支持，也没有相应的市场调研作
为依据，对目标用户的认识较为模糊，因此如何及时有效的调整远期运价产品的营
销策略就成了航空公司亟需解决的课题。
首先，结合 STP理论以及 4Ps策略，对 S航空公司远期运价产品的市场细分
定位以及营销现状进行了研究分析，结果表明 S航空公司远期运价产品的设计缺
乏理论支撑以及市场调研依据，对目标用户认识不足，同时远期运价产品规则复杂
且营销手段不足，一定程度的制约了远期运价产品的营销策略的开展。其次，通过
对远期运价产品数据的收集、整理归纳与分析，明确了远期运价产品的市场细分定
位，为 S航空公司远期运价产品的营销策略优化提供数据支撑及可行性参考。从
产品、价格、渠道、促销四个方面阐述了远期运价产品的营销改善策略，并结合概
率销售策略，提出了 S航空公司可通过将远期运价产品与概率运价产品进行组合
的营销策略。通过激发旅客出行需求促进旅客的购买决策，扩大运价产品的销售市
场覆盖面，从而开发航班剩余座位的增量客源。再次，根据当前市场形势，对产品
要素、组织规范、信息建设、渠道优化以及塑造品牌五个方面对远期运价产品改善
策略的实施制定了保障措施，确保远期运价产品的改善策略能够顺利实施。最后，
通过在实际开展改善策略从而对该策略进行了初步验证。
本文的研究为类似航空公司开展远期运价产品营销策略提供了有价值的借鉴
意义。
关键词：航空公司，远期运价产品，营销策略，概率销售
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