员工福利计划业务系列课程 ——招投标的技巧 深入了解项目招标信息 保守宣传，话留三分 公开招待与私下做工作相结合 寻找关键人物，同时尊重、重视经办人员 随时密切注意客户动向 讲标时尊重评委，语气温和，语言谦逊 报价合理，基本符合客户心理价位 透彻分析，尽量了解竞争对手动态 投标团队仪表、着装统一，体现职业素质 3 评分标准及评分细则是中标与否的重要参照要素 价格敏感型 服务敏感型 某团体人身意外险项目竞价文件（2014年）-价格敏感型.doc 某某集团意外保险招标文件—价格敏感型.docx 某团体人身意外险项目竞价文件（2017年）-服务敏感型.doc 4 高层公关，密切沟通 立体公关（高层、中层、执行层） 交叉公关（客户与经纪人） 公关时点选择 商务礼品选择 5 企业招标的特点及策略 特点：大型企业通常决策层次复杂，通常中层或者部门经理级就具有很大的决策权；中小型企业更加注重效益；找准实际决策人极为重要。 策略： 企业对比法：如果已经有同类型企业做了类似项目，可以采用企业对比法，企业之间也是有竞争的； 创新营销法：参考国外成功案例； 参观考察法：考察其他企业做法和经验。 6 政府招标的特点及策略 特点： 是政府的惠民措施，民心工程 是非营利的，为大众所需的项目 是为社会发展服务的公益项目 是为了向社会提供公共服务 体现政府对弱势群体或特殊群体的关爱 希望老百姓能切身感受到政府惠民工程对他们的关爱 有责任维护国家和社会公共利益，促进社会经济协调平衡发展，体 现社会责任感 以追求社会公共利益为最终目标，对社会效应的要求 较高。 策略： 了解先进地区经验、风险分析、媒体舆论影响、事件营销、采用试点法、听取专家建议等。 7 政府招标与企业招标的区别 属于政府采购，资金来源于公共财政预算资金或政府部门财政性资金，故对价格不敏感 因其服务社会的特点，政府项目更关注服务 1）服务标准不固定，多为开放式，要求供应商尽己所能 提供产品及服务方面的优惠条件 2）在评分标准中，“服务”所占权重最大 3）服务成本较高，往往需要第三方参与 政府项目多采用公开招标方式，参与投标的主体多 一般要求以法人身份投标。 商务部分更关注供应商实力、服务网点分布、同业项目服务经验等 评分权重占比：服务部分占比最大，商务部分次之，价格部分占比最小 8 客户关系牢固 中标把握度高 竞争对手少 打开局面，树立信誉 占领市场，建立标杆 对手众多，竞争激烈 需求不明确 关注重点偏低 非关注重点偏高 了解对手，接入市场 关注服务，均衡报价 9 感谢您的观看与指正！ 再见