团 险 招 投 标 万一 业 务 说 明 挖 掘 需 求 拜 访 客 户 定 位 客 户 业 务 促 成 客 户 服 务 团险基本销售流程 提供并讲解保障方案 目录 招投标流程 1 投标书的制作 2 投标书的讲解 3 发放招标书 召集澄清问题 制作递交标书 投标展示 再次询问答疑 评标、审批 结果知会 初步评审筛选 为保证组织形式上的公正、公开、公平和严密性，通常会有审计或监察部门参与！ 配 合 按时、符合标准 招投标流程 发放范围 —选定三家及以上公司，提供资质证明 —确定投标公司的等级（总部或分公司） 标书文件的格式 —封面（注明公司的名称、联系人、地址、电话等）以便标书能准确送达。 —目录（列示主标题和次标题及相应页码） —具体内容 投标人简介（公司架构、财务状况、公司经营业绩、资质状况） 保险公司的建议方案（特点、内容、主要竞争优势） 保险公司的服务要求 发放招标书 召集应标人澄清问题 保险人接到招标书后，在规定的时间内 —可以以书面形式向客户提问 —可以要求客户改变不合理的招标要求 客户在投标截止日之前若干天向保险人澄清问题 —保险招标书本身的问题 —保险标的的问题 招投标流程——发放招标书、澄清问题 组织小组按照要求制作标书并按照时地要求送达；（体现投标者的响应性和规范性） 客户审查授权代表的资格，该代表的签字、盖章将贯穿整个招投标过程； 统一时间当众拆封，进入评标程序（公证处则公开唱标） 制作递交标书 投标现场展示 客户决定保险人展示的顺序 —抽签的方式：简单数字、抽双签等 —投标先后的倒顺序方式 —人为指定（笔画顺序法、随意指定法） 保险人展示投标书的主要内容，便于客户评审理解 保险人在展示过程中不得对投标书作出实质性的变化（特别是费率等保险条件） 招投标流程——制作递交标书、现场展示 客户或中介方组织成立评标小组（不同的企业不同的小组组成方式） 初步评审标书，并以书面方式分别汇总各保险人的关键问题 适时调整招标方案、招标条件，便于进一步的谈判 有目的性地向可能成为中标者一方提出条件，保证客户的相关利益 初步评审筛选 再次询问答疑 该阶段对整个招投标活动有非常关键的影响因素，针对性非常强，保险双方必须进行充分的沟通； 应标方现场答疑 应标方对于方案调整的可能性进行确认（拍板） 应标人会后以书面形式整理清楚后提交客户 客户或中介方根据与应标人的谈判情况进入决策阶段 招投标流程——初步评审筛选、再次询问答疑 客户或中介方根据自身需求设定权重（比如公司实力、方案设计、服务、价格、现场表现等） 评标领导小组单独计算出平均分，与评标小组平均分各自乘以权重，计算出总平均分（领导小组权重较大） 客户领导层听取内部相关部门就整个评标活动的汇报 审核评标小组的工作流程和打分情况；审核资质、授权代表资格，确定最终中标者 评标报批 结果知会 客户发出书面通知，并由保险人授权代表签收 正式启动投保或者计划建立，服务从售前向后延伸。 招投标流程——评标报批、结果知会