“小”团体 “大”文章 ——小微企业陌生拜访要领 团单类业务贡献 2018年一季度个险渠道短险业务构成中： 团单类业务占比65%。 团体客户数量1228个。 拜访前 小微企业定义：小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。（比如：餐馆、快递公司、装饰公司等） 小微企业 小团体 大文章 市场形势 短险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展。 短险市场的业务重心由传统的价格竞争转向服务竞争。 服务是唯一能够创造竞争壁垒和营销创新的领域 小团体 大文章 拜访前 小微企业市场的特征 小微企业拜访要领 拜访前 拜访时 拜访前 非大型企业、不是焦点，有巨大商业保险需求，制定个人拜访目标，准备相关话术。 1、市场容量巨大 2、刚性需求 3、市场竞争环境较好 拜访前 1、人脉资源 2、转介绍 3、公司资料 4、陌生拜访—各类行业协会、 各类企业网站、工业园区等 拜访前 工具一：名片 工具二：小微企业商业保险需求金字塔图 工具三：市场调查问卷 （嘉年华客户抽奖券） 工具四：定制产品计划书 工具五：服务承诺书 拜访时 1.明确拜访目标：收集客户信息 收集内容： a、单位人数（管理人员和员工） b、人员工种（风险职业类别评估） c、是否购买社保或商业保险 d、已购买的方案和缴费总额 做到出师有名! 拜访时 2.找关键人： 企业老板 商铺老板 拜访时 3.关键时间： 一周中：周二——周四 一天中：上午：10点 下午：2点-3点 拜访时 4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲） 话术：您好！王总，我是****公司的张三，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为您企业为您提供专业满意的保险服务！（使用工具一：名片） 拜访时 5.使用工具二： 普通门诊、家属保障、自付费保障 重大疾病、住院疾病 意外医疗、意外住院津贴 意外：死亡、残疾、烧伤 小微企业商业保险需求金字塔图 拜访时 6.使用工具三：市场调查问卷 目的： a、了解基本信息 b、分析保险需求 拜访时 7.使用工具四： 定制产品计划书 要点：第一次面谈，不要将产品讲得太多，关键要去收集客户信息。 （客户直接想购买除外）