01 02 03 04 认识重疾（重疾起源） 话题切入（财富人生图） 需求分析 产品销售 1 Part 认 识 重 疾 “重大疾病保险于1983年在南非问世，是由外科医生马里优斯-巴纳德最先提出这一产品创意的。他的哥哥克里斯汀-巴纳德是世界上首位成功实施了心脏移植手术的医生。 一次，马里优斯为一位妇女实施了非常成功的心脏移植手术，并交代病人需卧床休养六个月，仅过了四个多月，这么妇女再次因心脏原因入院就诊，后不幸身故，距手术时间仅半年时间，原因是该妇女为单亲母亲，家里有两个孩子需要抚养，手术后仅一个多月就出去工作了。 马里优斯医生调查后发现，在实施了心脏移植手术后，很多患者及其家庭的财务状况已经陷入困境，无法维持后续康复治疗；导致很多患者丧失生命。巴纳德医生感叹： 1986年后，重大疾病保险陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展。 1995年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。重大疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品的设计理念一直延续至今…… 谈到商业保险，那就不得不谈到重疾险的起源 严重疾病虽然不能立即使人丧失生理生命，却能让一个家庭丧失经济生命，当一个家庭经济生命结束时，离生理生命结束也不远了。为了缓解被保险人一旦患上重大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力，巴纳德医生与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险。 “ ” 2 Part 话 题 切 入 42岁 47岁 40%-70% 30岁 人生 财富 （1）治疗费用 （2）康复费用 （3）收入损失 重大疾病带来的收入损失 ① ② ③ ④ ⑩ 话题切入：财富人生图 社保 自付 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ①英先生，我有一个想法想和您分享。您看横坐标代表我们的人生，纵坐标代表我们所创造的财富。 人生 财富 ① “ ” 30岁 人生 财富 ① 30岁 ② ②如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。 “ ” 人生 财富 ① 30岁 ② ③根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病理赔的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，我们创造财富的能力将因此中断。 “ ” 42岁 ③ 人生 财富 ① 30岁 ② ④医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如获得及时有效治疗，挺过5年以后生存的概率跟正常人一样。但在这5年内，我们会因此支出大额的医疗费用。 “ ” 42岁 ③ 47岁 ④ 人生 财富 ① 30岁 ② ⑤当然了，如果有社保，那么很幸运社保能报销一部分，报销的比例大概是40%-70%之间，那么上面的部分就是需要自付的了。 “ ” 42岁 ③ 47岁 ④ 社保 40%-70% ⑤