文本描述
专业化销售流程概述
讲师姓名 **人寿XX中支 按时间节点,简述讲师学习背景
按时间节点,简述讲师工作经历
按时间节点,简述讲师现任工作
…… 讲师介绍
3 通过课程学习,让学员了解专业化销售流程步骤,学会系统的销售方法,从而快速走上专业寿险销售之路。
1. 2. 3. 专业化销售概述 专业化销售流程五大步骤 专业化销售流程学习模式 4. 销售前准备 5 思 考 何为专业化销售?
如何做专业化销售? 6 销售:把产品转移给客户的过程
专业化销售:通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 销售与专业化销售 寿险销售即为专业化销售,是更深层次的销售 7 流程
品质
效率 专业三要素 1. 2. 3. 专业化销售概述 专业化销售流程七大步骤 专业化销售流程学习模式 4. 销售前准备 9 销售流程是一个环环相扣的循环,从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程七大步骤 10 设立收入目标,制定拜访计划
11 寻找符合条件的销售对象 12 充分的准备,与准客户联系,取得面谈机会 13 通过面对面的交流与客户建立信任,并确定客户的寿险需求 14 向客户介绍保险理念,解释为其量身定做的建议书,把握机会进行促成,直至成交 15 通过服务,增强客户认同感;
适时要求转介绍,并开始另一个销售循环 16 专业化销售流程是一套科学系统的销售方法,帮助新人快速走上专业寿险销售之路 17 1. 2. 3. 专业化销售概述 专业化销售流程五大步骤 专业化销售流程学习模式 4. 销售前准备 18 专业化销售流程学习模式 建立销售的基本信心 第一步
模 仿 第二步
掌 握 第三步
创 新 当把一句话背诵、演练37遍后,这句话就会很自然地出现在销售的交谈中 反复不断练习,仔细琢磨关键句核心理念,从而达到熟练表达 建立专业、流畅的销售模式 形成个人成熟的销售风格和独特的方法 通过不断使用,逐步掌握核心精髓,建立个性化销售系统,使寿险事业常青 1. 2. 3. 专业化销售概述 专业化销售流程五大步骤 专业化销售流程学习模式 4. 销售前准备 20 销售前准备 专业的形象:服饰、谈吐、礼仪
心态的准备:保持轻松愉悦的心情
努力展现自己的专业、自信
提前预演可能出现的问题 1.自我准备 21 列出自己所了解的缘故客户的相关资料,包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况
请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 2.对客户的准备 在主管的帮助下,结合上述分析,拟定出适合客户的保障计划
预估客户可能提出的拒绝并思考好处理方法 22 展业包(夹)
“讲自己”资料(含荣誉证书等)
“讲公司、讲保险”资料(书面资料、彩页等)
签单工具(笔、纸、投保单等) 3.展业工具准备