专业化销售流程 相关课程操作说明 课程总体说明 课程时间：350分钟 课程类别：专业课-知识技能类 培训对象：个险新任岗位人员 授课时机：个险条线新任岗位人员（组训专业技能）培训 课程目标：让学员了解专业化销售流程的基本理念、流程的逻辑；了解公司培训体系中专业化销售流程相关课程的安排；学会讲授专业化销售流程的核心课程；了解对新人学习专业化销售流程课程后的辅导要点 培训课程总体安排 《专业化销售流程总体介绍》—50分钟 销售流程五个步骤四个核心课程： 《准客户开拓与约访》—100分钟 《销售面谈-接洽》—50分钟 《异议处理及促成》—100分钟 《递送保单及转介绍》—50分钟 《专业化销售流程总体介绍》操作说明 《专业化销售流程总体介绍》 此课程作为专业化销售流程课程的总领性课程，安排为第一节课。 课程目标： 让个险新任岗位人员了解专业化销售流程的重要性 让个险新任岗位人员了解专业化销售流程的总体流程及要点 让个险新任岗位人员了解新一代新人育成体系中相关课程安排 让个险新任岗位人员了解相关训练的关注重点与辅导要点 授课重点： 专业化销售流程各步骤的总体流程及要点 授课方法：讲授、提问 《专业化销售流程总体介绍》课程框架 四个核心课程操作说明 销售流程五个步骤四个核心课程 《准客户开拓与约访》、《销售面谈-接洽》、《异议处理及促成》、《递送保单及转介绍》均采用新人育成3.0体系的对应课程。 操作要点： 采用原课程的课件，以讲授为主，演练部分根据课时情况适当安排 新一代育成体系相关课程 《准客户开拓与约访》课程说明 授课时机：新人创业签约班 授课时长：100分钟 课程目标： 帮助学员了解准客户开拓的重要性 让学员了解准客户开拓的方法， 让学员学会缘故开拓的方法，列出缘故准客户名单 让学员了解约访的重要性、常用的约访、电话约访的步骤 让学员掌握缘故准客户约访的逻辑 授课重点： 缘故准客户开拓的方法 缘故准客户约访的逻辑 授课方法：讲授、实作、视频示范 《准客户开拓与约访》课程框架 《销售面谈——接洽》课程说明 授课时机：新人创业签约班 授课时长：50分钟 课程目标： 帮助学员认识到销售面谈的目标及重要性 让学会了解销售面谈的步骤及要领 让学员了解不同场准客户接洽的方法 让学员掌握缘故准客户接洽及异议处理的方法 授课重点： 销售面谈的步骤及要领 缘故准客户接洽及异议处理 授课方法：讲授、提问、演练 《销售面谈——接洽》课程框架 《异议处理及促成》课程说明 授课时机：新人创业启航班 授课时长：100分钟 课程目标： 帮助学员正确看待客户的异议 让学会异议处理的五步骤法 让学员建立促成的信心 让学员掌握3种促成的方法 授课重点：异议处理五步骤及3种促成方法 授课方法：讲授、提问、角色扮演 《异议处理及促成》课程框架 《递送保单及转介绍》课程说明 授课时机：新人创业启航班 授课时长：50分钟 课程目标： 让学员了解保单的构成 让学员掌握递送保单六步骤 授课重点：递送保单六步骤 授课方法：讲授、视频示范、角色扮演