I 摘要 互联网金融是借助信息平台融合的金融行业发展的产物，它是一种新的商业模 式。随着互联网技术的不断完善和发展，金融行业的产业格局正在发生着巨大的变化， 商业银行一定要认识到当前形势，做好自己的发展定位，在新的商业发展环境中寻找 新的商业增长点。LCNS银行作为一家本土商业银行，面对互联网金融的冲击和国有 银行、股份制银行的双重夹击，如何实现营销策略转型，走上快速发展道路，成为了 其目前亟待解决的问题。 本文通过文献研究法、SWOT分析法、调查研究法、理论与实践相结合法等方法， 对互联网金融背景下LCNS银行营销策略展开研究。研究内容包含如下六部分：首先， 阐明了论文研究的背景、意义、内容与方法。其次，对互联网金融概念和发展现状， 营销策略理论，以及PEST分析法、五力模型分析法、SWOT分析法等相关分析工 具进行了深入分析。然后，进行了LCNS银行外部环境分析，利用PEST分析法和五 力模型分析了LCNS银行面临的和外部竞争环境，并进行了外部因素矩阵（EFE）分 析。再次，开展了LCNS银行内部环境分析，重点分析了其内部的业务、人才和财务 资源，全面阐述了互联网金融发展对银行业务的影响，并进行了内部因素矩阵（IFE） 分析。在此基础上，进行了LCNS银行营销策略的制定与实施，通过SWOT分析， 明确了银行的内部优势与劣势、外部机遇与威胁。接着进行了互联网金融发展下的 LCNS银行STP分析，然后提出了LCNS银行营销策略组合，主要包括实施差异化产 品促销、大力实施金融产品价格创新、优化银行产品营销渠道、建立起互联网宣传 促销渠道等具体方案。最后，LCNS银行经营营销策略实施保障措施。主要提出了制 定和完善内部规章制度、运用互联网思维实现科技创新、加强企业文化建设、提升人 力资源管理水平等保障措施。 本文研究成果，为LCNS银行在今后的具体营销策略制定提供了途径论证和意见 参考，同时也为很多面临同样困难的商业银行应对同类问题提供了解决的思路，具有 一定的现实意义。 关键词：互联网金融；市场营销；4P营销策略 山东理工大学硕士学位论文ABSTRACT II ABSTRACT Internetfinanceistheproductofthedevelopmentofthefinancialindustrythroughthe integrationofinformationplatforms,whichisanewbusinessmodel.LCNSBank,asa localcommercialbank,isfacingtheimpactoftheInternetandthedoubleattackof state-ownedandjoint-stockbanks,howtorealizethetransformationofmarketingstrategy andembarkontheroadofrapiddevelopmenthasbecomeitsurgentproblemtobesolved. Inthispaper,westudythemarketingstrategiesofLCNSbanksinthecontextofInternet financethroughliteratureresearchmethod,SWOTanalysismethod,surveyresearch method,andcombinedtheoryandpracticemethod.Thestudyconsistsofthefollowingsix parts:first,itclarifiesthebackground,meaning,contentandmethodsofthethesisresearch. Second,theconceptanddevelopmentstatusofInternetfinance,marketingstrategytheory, aswellasPESTanalysismethod,fiveforcemodelanalysismethod,SWOTanalysis methodandotherrelatedanalyticaltoolsareanalyzedindepth.Then,ananalysisofthe externalenvironmentofLCNSBankwascarriedoutandtheexternalfactormatrix(EFE) analysiswascarriedouttoanalyzethecompetitiveenvironmentfacedbyLCNSBank usingthePESTanalysismethodandthefiveforcesmodel.Again,aninternalenvironment analysisofLCNSBankwascarriedout,focusingonitsinternalbusiness,talentand financialresources,followedbyacomprehensiveelaborationoftheimpactofInternet financialdevelopmentonthebank'sbusinessandaninternalfactormatrix(IFE)analysis. Onthisbasis,theformulationandimplementationofLCNSBank'smarketingstrategywas carriedout,andtheinternaladvantagesanddisadvantages,externalopportunitiesand threatsofthebankwereclarifiedthroughSWOTanalysis.Then,theLCNSBankSTP analysisunderthedevelopmentofInternetfinancewascarriedout,andthentheLCNS Bankmarketingstrategyportfoliowasproposed,whichmainlyincludesthe implementationofdifferentiatedproductpromotion,vigorouslyimplementingfinancial productpriceinnovation,optimizingthemarketingchannelsofbankproducts,establishing Internetpublicityandpromotionchannelsandotherspecificplans.Finally,theLCNS Bankoperatesmarketingstrategiestoimplementsafeguards.Mainlyproposedthe formulationandimprovementofinternalrulesandregulations,theuseofInternetthinking toachievescientificandtechnologicalinnovation,strengthentheconstructionofenterprise culture,improvethelevelofhumanresourcesmanagementandothersafeguardmeasures. TheresearchresultsofthispaperhaveprovidedawayforLCNSbankstodemonstrate andcommentontheformulationofspecificmarketingstrategiesinthefuture,aswellasa 山东理工大学硕士学位论文ABSTRACT III wayformanycommercialbanksfacingsimilardifficultiestosolvesimilarproblems, whichisofsomepracticalsignificance. Keywords：InternetFinance;Marketing;4PMarketingStrategy. 山东理工大学硕士学位论文目录 IV 目录 摘要....I ABSTRACT............................II 目录.IV 第一章绪论...................1 1.1研究背景与意义.........1 1.1.1研究的背景.......1 1.1.2研究的意义.......1 1.2国内外文献综述.........2 1.2.1银行营销策略研究综述..................2 1.2.2互联网金融研究综述......................4 1.2.3研究述评...........5 1.3研究内容和方法.........5 1.3.1研究内容...........5 1.3.2研究的技术路线..............................5 1.3.3研究方法...........6 第二章研究的概念和理论基础..........................8 2.1互联网金融相关概念..8 2.1.1互联网金融的概念..........................8 2.1.2互联网金融的发展...........................8 2.1.3互联网金融对农商银行的冲击.......9 2.2市场营销理论............11 2.2.1市场营销理论的产生与发展.........11 2.2.2营销策略组合..12 2.3相关理论工具............13 2.3.1PEST分析模型13 2.3.2STP分析法......14 2.3.3SWOT分析法..14 第三章LCNS银行外部环境分析......................16 3.1基于PEST分析法的宏观环境分析........16 3.1.1政策环境..........16 3.1.2经济环境..........16 3.1.3社会环境.........18 3.1.4技术环境..........19 3.2基于五力模型分析法的行业环境分析...20 3.2.1互联网金融的蓬勃发展导致行业竞争日趋激烈.......20 3.2.2潜在的互联网金融进入者逐渐增多............................22 3.2.3银行客户的选择更多议价能力较强...........................22 3.2.4供应商议价能力有所增强.............22 3.2.5互联网金融产品替代威胁逐渐增大............................23 山东理工大学硕士学位论文目录 V 3.3外部因素矩阵（EFE）分析....................23 第四章LCNS银行内部环境分析......................25 4.1LCNS银行简介.........25 4.2LCNS银行内部资源分析........................25 4.2.1组织结构资源.25 4.2.2人力资源..........26 4.2.3业务产品资源.27 4.2.4财务资源..........28 4.3互联网金融对LCNS银行的影响..........28 4.3.1对经营模式的影响.........................28 4.3.2对服务模式的影响.........................29 4.3.3对银行客户的影响.........................29 4.4内部因素矩阵（IFE）分析....................30 第五章LCNS银行营销策略的制定和实施....31 5.1SWOT分析................31 5.2互联网金融发展下的LCNS银行STP分析........................32 5.2.1市场细分..........32 5.2.2选择目标市场..32 5.2.3产品定位..........32 5.3差异化产品促销策略..............................33 5.3.1整合产品业务链.............................34 5.3.2合理利用挖掘数据技术.................34 5.4金融产品价格创新策略..........................35 5.4.1深入挖掘客户定价信息.................35 5.4.2实施动态定价法.............................35 5.4.3建立价格管理机制.........................36 5.5银行产品营销渠道策略..........................36 5.5.1构建互联网金融平台.....................36 5.5.2打造移动金融服务系统.................38 5.6互联网宣传促销渠道策略......................39 5.6.1搭建互联网促销渠道平台.............39 5.6.2构建专业化客户服务体系.............39 5.6.3组建专业化营销团队.....................40 5.6.4运用互联网思维实现大数据+AI客户画像................40 第六章LCNS银行营销策略实施的保障措施..44 6.1明确实施路线图.......44 6.2完善自身风险防控措施..........................45 6.2.1完善线上信用评级制度.................46 6.2.2完善自身征信体系建设.................46 6.3提升人力资源管理水平........................47 6.3.1加强营销团队建设.........................47 6.3.2引入外部互联网营销人才.............47 6.4培养银行核心企业文化..........................47 山东理工大学硕士学位论文目录 VI 6.5以互联网思维提升客户体验..................48 第七章结论与展望...............50 7.1研究结论...................50 7.2研究展望...................51