需求导向　专业促成 ——高端保险营销经典案例介绍 2 高端客户为什么需要保险？ 需求的分类 直接需求 潜在需求 3 保险对于高端客户的意义 需求导向 专业促成 1、婚姻资产规划 4 婚姻资产规划的目的： 从婚姻法专业解读出发，对客户的资产配置做全方位解读， 尤其是对现金类资产做提前规划，增强控制权和受益权！ 婚姻法基本知识 婚前财产 婚前财产归个人所有 婚后个人财产转化为夫妻共同财产：无法定、可约定 个人财产在婚姻存续期间的收益归属： - 孳息和自然增值：个人财产 - 其他收益（如投资）：共同财产 婚后财产 原则：共同财产 例外：具有人身性质的费用（因身体受到伤害获得的医疗费残疾人生活补助费等）、明确或视为对只针对一方的赠与或继承、专用生活用品。 婚内共同财产转化为个人财产：可约定、有法定 1. 婚姻资产规划 婚姻法基本知识 离婚时财产的处理 处理范围：共同财产 处理原则：离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理；协议不成时，由人民法院根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则判决。 隐藏、转移、变卖、毁损夫妻共同财产的处理：离婚时，可以少分或不分 ；离婚后，发现之日起两年内可要求分割。 婚姻前取得婚后共同还贷的不动产离婚时的处理：首先双方协议处理；协议不成，产权归登记一方，共同还贷及增值部分可要求补偿。 1. 婚姻资产规划 7 我司解决方案： 专属的产品：幸福一生终身年金等 最少分割名下资产，最大化控制权和受益权。 代际婚姻亦可规划，后代发生婚姻问题，家族资产不会轻易流失。 “有下列情形之一的，为夫妻一方的财产： (一)一方的婚前财产； (二)一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用； (三)遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产； (四)一方专用的生活用品； (五)其他应当归一方的财产。“ - 《中华人民共和国婚姻法》第十八条 1. 婚姻资产规划 案例一 ： 如何在婚姻中做好财产的自我保护？ 女性客户，40岁，先生为一家上市公司的股东。客户的资产主要为银行存款，而先生的资产却不是很清楚。客户有些担心万一今后婚姻出问题，自己手头的资产很容易被分割，自己却分不到先生的资产。 解决方案： 终身年金保险 每年交费200万，交费5年，50岁开始领取年金。 投、被保险人：客户本人，身故受益人：小孩。 方案说明： 将现金资产转为保险资产，增加对资产的控制力。 如年金领取前离异，先生只能分到现金价值，大大低于本应分割的金额。 年金开始领取后离异，先生只能分割已经领取的年金，之后的年金得到保全，而且终身领取，客户养老无忧。 1. 婚姻资产规划 解决方案： 财富传家终身寿险 2010年年底，客户为自己购买1000万保额的花样年华终身寿险， 年交保费50万，10年交清。 投、被保险人：客户本人 受益人：未婚妻 方案说明： 客户保持对该保单的所有权利，在其身故后将保险金给到太太。 客户为男性，40多岁，经营生意。有一未婚妻比其年龄小近20岁，客户希望通过某种方式给未来妻子一个承诺，但又不想直接将资产转移给未婚妻。 案例二：如何有技巧的给伴侣一个承诺？ 1. 婚姻资产规划