顾问式行销：基于家庭理财规划的保险营销案例介绍 家庭理财私人定制案例客户背景资料： 三口之家 先生：35岁，企业高管，年薪60万； 太太：30岁，职业经理人，年薪30万； 孩子：0岁 房3套，1套自住，2套出租； 部分基金，部分银行理财，部分合资信托； 社保，单位补充医疗。 万一 3家庭理财私人定制四步法第一步骤：观念导入问题一：您认为金钱和财富有什么区别吗？金钱 具象的，每天接触的 币种，数字 可能不完全属于自己 财富 抽象的知识、经验、专业技能、个人能力（创造力、管理能力……） 专属的——安全感 拥有越丰富——幸福感 万一 问题二：有多少钱就能保证您的生活品质并带来幸福感呢？ 回答多种多样…… “多少钱够呀？现在通胀这么厉害……”“未来实在有太多的未知啦……”“孩子健康快乐成长，能按他自己的兴趣去选择工作和生活！”“享受工作、享受生活！”“早点退休，到处走走，好好玩玩儿……”“想花多少花多少！想怎么花怎么花！”“不用像现在上班那么累……”“每年都能保证出去两三趟，享受全家一起放松的度假时光。”第一步骤：观念导入第一步骤：观念导入金钱财富?=第二步骤：需求沟通第一张表：资产负债表总资产：8292000元； 长期负债：3950000元； 家庭资产净值：4132000元；第二步骤：需求沟通第二张表：家庭收支表总收入：890850元； 总支出：647400元； 总盈余：243450元；资产的重中之重是？第二步骤：需求沟通其他…… 万一 第三步骤：综合分析优势： 1、房产在过去房价上行阶段帮助实现家庭财富增值（赞）； 2、无不良借贷； 3、收支平衡目前拥有良好的生活品质； 4、在学习与能力成长方面的良性持续投入可提升未来收入； 待解决： 1、如何确保资产创造财富的时间与能力？ ——打好地基 2、如何解决孩子未来确定的成长教育费用实现您之前提到的幸福感？ ——建好大厦 3、如何实现提前退休，自由出行的美好计划呢？ ——建好大厦 4、如何确保当前信托投资收益的稳定可持续性？透过理财配置增加投资收入比重帮助实现财务自由？ ——做好装修 第三步骤：综合分析第三步骤：综合分析做装修： 投资短中长建大厦： 确定支出：养老、子女教育打地基： 不确定风险：意外、健康、身价第四步骤：解决方案与保险配置保险配置意义： 1、账户独立，专款专用； 2、风险控制，确保家庭最大资产； 3、人生马拉松，跑赢全场； 4、保障安全感，增值幸福感。