文本描述
业务增长新动能
价值经营新突破
--个险老客户经营项目报告 1
2 经过二十二年经营沉淀,个险渠道积累客户资源超1500万,成为公司价值持续增长的宝藏。
在新的市场形势下,基于董事长“客户、队伍、产品”金三角经营原理,在总裁的关注和领导下,夏胜斌总提出个险业务增长六大动能,打造老客户经营核心竞争力,打造业务长效增长新动能,实现价值经营新突破! 目录 Contents 老客户经营现状 P01 老客户经营规划与举措 P02 老客户近期工作 P03 3 (一)老客户经营现状 老客户开发贡献标保72.8亿,占当年新契约标保总量38%。 1件保单:1407.3万人,占比70%。 无重疾客户:931万,占比46%;
无医疗险客户:1036万,占比51%;
无生存年金客户:1691万,占比84%。 无保障投保人:283万;
无保障受益人:514万;
两者合计(剔除重复):584万。 2018年老客户开发情况 被保险人保障缺失 投保人/受益人保障缺失 被保险人保单件数 5 老客户是公司最大的资源,不能让老客户成为公司的“沉默成本”! 6 7 老客户代理人:先成为公司客户,后被增员成为代理人。
截至目前,老客户代理人总计26.5万人,占比38%。 人均产能:老客户代理人产能略高于系统均值7%。
有效率:老客户代理人高于系统7.4个百分点。 8 9 10 11 1、客户服务基本依赖于代理人自发完成,代理人的专业能力,服务意识及理念决定客户服务的结果。
2、老客户服务形式以理赔为主,服务范围和服务对象较窄,交费客户服务缺失。
3、老客户的经营没有体系,缺乏常态化、系统化、差异化的经营策略,缺乏专业技能和服务理念。
本次老客户经营将从打通理念和专业技能提升出发,逐步构建常态化、系统化、专业化的续期服务体系, 培育忠诚客户,推动老客户转化。 (二)老客户经营规划与举措 13 活动时间:4-5月份
活动内容:利用服务季借口,围绕五一、母亲节等节日,开展客户大回访活动,助力四五扩军及半年业务冲刺。 活动时间:7-8月份
活动内容:结合泰康23周年司庆与个险金泰杯节奏,邀请客户参与司庆活动,强化服务,促成二次销售,助力金泰杯目标达成。 活动时间:11-12月份
活动内容:配合年底强军和备战开泰杯,开展年度老客户答谢活动,助力开门红。 创新性策划三大客户服务季,分别服务于“两杯三军” “春暖花开,幸服走来”
主题客户服务季 “分享泰康盛宴”
主题客户服务季 “一路泰康,感恩有你”
主题客户服务季 14 “TK521”外勤标准动作: “TK123”内勤标准动作: 15 结合服务动作和管理要求,设计内、外勤标准动作 16 05 设计特点 借鉴专业课程,编写培训教材,提升业务员服务意识和服务技能 (三)老客户近期工作 18 4月18日,组织全系统老客户经营启动,推动老客户经营落地。
参会要求:分公司总经理室,个险各部门全体成员。 三、老客户经营启动会 深耕 客户
持续 经营