销售逻辑个人答谢酒会 面谈逻辑 面谈目的 1 成功销售的开始—销售面谈 只有透过销售面谈的过程，才能了解准客户的保障需求；假设无法根据消费者的需求提供商品，如何能让消费者有成交的意愿呢？ 销售面谈的重要性也在于人们会因为「需求」而产生「购买行为」，会产生如下好处： 1、建立信任； 2、让准客户感受到保障对他的价值； 3、让准客户肯定您的专业及服务； 4、为完成销售做准备。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发， 面谈逻辑 2 邀约 面谈 寒暄赞美 激发需求 观念强化 只为见面，不谈保险 建立轻松的聊天氛围，寒暄的过程中拉近距离 理念沟通，让客户感受到保障对他的价值 画图讲解，易于理解，肯定我们专业和服务 场景设置个人答谢酒会 3 面谈口诀 打电话，只邀约---只做邀约，不讲保险 到现场，先致谢---讲礼貌，表达感谢 讲流程，提要求---介绍酒会流程，要求配合，多支持 主促成，切五金---主讲结束主动促成，讲解五金 轻答疑，强观念---应对拒绝，巧应对，观念先行 推全面，重资管---讲全面保障无死角，投资渠道保证收益 扬自信，全落定---展示信心，学会借力，完成签单 场景模拟-理财规划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发， 年龄：30-50岁 收入情况：收入稳定 家庭情况：有孩子 理财意识保守，容易沟通 步 骤 业务员 客 户 1.电话约访 ①王姐，您好。好些天没见了，还是那么雷厉风行的忙啊！ ②工作还很顺利吧？ ③家人呢？都挺好吧？ ?告诉您一个好消息，我晋升主管了。这个星期天下午两点公司在恒大酒店举办我的个人晋升表彰会。特意邀请您和姐夫一起来参加，见证我的成长，分享我的喜悦，你们一定要准时到哦。我在楼下接你们，不见不散！ ①没有，就那样。 ②还不错。 ③都很好，谢谢关心。 ?好的。 步 骤 业务员 客 户 2.见面寒暄（门口迎接， 做出要求和提醒） ①欢迎，欢迎，感谢二位的到来，你们俩能一起来，我真是太感动了。今天晚上玩尽兴，一定要多喝几杯（引领入座） ②对您今天的到来再次表示感谢，现在我跟您讲下今天的流程，首先是我的个人晋升表彰，领导还会给我颁奖，等下您要多鼓掌哦。 ①好。 ②必须的。 3.流程介绍（暗示观念 利益相关） ①紧接着是公司经营情况汇报，当中会讲述到公司优质资管计划，不仅有五金一险一账户的功能，还有永远给您多一点的服务优势，但是这个计划只在12月20日开始，额度只有30亿，抢完就没有了，这次公司只给了我少量名额（或销售额度XX万），我认为这个计划一定能对您有帮助，等下您要认真听哦。 ①好。 ①好是非常好，但是我还有一个疑问？你们说的那个五金一险的不是很理解。 步 骤 客 户 业 务 员 4.促成时间拒绝处理（标准普尔图、幸福车轮） ①相信大家都会用各种理财方式来打理家庭的财富吧，比如银行存款，股票等，但是从专业理财角度来看标准普尔家庭资产配置图把家庭资产分成四个账户，每个账户作用不同，资金投资渠道也各不相同，拥有这四个账户，将家庭资产按照固定合理的比例进行分配，就能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长，我来给您详细讲解一下…… 所以这个计划五金一险一账户就像车轮一样，生存金、特别生存金、分红金、祝寿金、身价金组成了轮毂（骨），支撑全车重量；尊享安康、安心住院就是车胎，300万医疗360度全面保护车轮的正常运转；金账户是车轮的核心，从而可以帮您解决（孩子教育金、婚嫁金、应急金、医疗备用金、老年尊严金）等问题的同时，实现长期保底无断档的财富稳健增值。