课程名称：扬帆-14-异议处理训练一 课程类别：专业课——技巧习惯类 课程时间：2课时（100分钟） 学前准备(学员）：笔、学习笔记本、常见异议问题提交 学前准备（讲师）：异议处理话术准备 教学方式：讲授、互动、演练 教学工具：异议处理话术 课程说明 学习收获 通过异议处理话术演练，让我们能熟悉话术并能够灵活处理客户异议，增强我们的实战技能，进而提高我们的销售能力。 课程大纲 准客户开拓 售后服务 递送保单 与客户沟通 保险计划 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 每个环节都有 异议处理 异议贯穿每一个环节，随时做好处理的准备 异议处理的流程 重复＋万能语＋反问+正面论点＋切入 拒绝处理的万能用语 那很好 那没有关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的心情我理解 课程大纲 问题收集 市场展业中，您碰到过哪些反对意见？ 自由发言 常见异议 不需要：我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了 没帮助：我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用 不着急：我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下、老了再买 不信任：保险是骗人的、买保险容易理赔难、我没钱、我没时间 案例一：我已经有社保了 重复： **先生，你说你已经有社保了 万能语：那很好，恭喜你拥有了基本保障。 反问： 那你知道社保派什么用场吗？ 正面论点：很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。而且您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，所以我们这个保险就是补充医保的空缺。 案例一：我已经有社保了 正面论点：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据个人的能力。有能力就必须买足保障。 客户：我能不能少买一点？ 案例一：我已经有社保了 业务员：怎么说呢？其实买多买少都是由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我们没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力，必须买足保障。 案例一：我已经有社保了 切入：**先生，买保险是买保障不是买负担，你看在不影响你生活的前提下，你看一个月2500元没问题吧？ 只要客户确认保额多少即可，不需要再过多强调保险责任！ 案例一：我已经有社保了 案例二：买保险不划算，不如存银行 重复：**先生，你说买保险不划算 万能语：你的心情我理解 反问：我没有进保险公司以前也是这样想的，但后来我进入保险公司后又为自己家人买了保险，你知道为什么吗？ 正面论点：比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放10000元，在保险的杯子里也放10000元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是200000元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到300000元。更何况现在都是独生子女居多，我们的健康养老等问题都需要靠我们自己。 案例二：买保险不划算，不如存银行