新人辅导 问题：没有时间辅导！ 辅导是训练ADE最重要的工作，没有之一！ 3 1、我们的工作不是培育整个营业处，而是栽培关键人员。 2、关注在哪里，结果就在哪里。 4 一对一辅导是最有效的辅导，谈本身已经发挥30%的作用； (人因期许而成长，人因关注而成长，时间是我们最大的资源) 及时发现问题,才能对症下药； (培训是统一的,而辅导是个性化的) 管理者的能力在于预防问题而非解决问题； (有效的沟通会让我们的工作更有效率) 更好掌控团队，更好的落实。 为什么辅导 5 辅导的目的 传递观念 给到方法 唤起行动 6 重点人物重点关注；（2/8法则） 重点人物相互学习和较劲；（case数、活动参与数、面谈量，引导他们从结果看过程） 树立典型和榜样；（引导勤奋和学习力） 怎么辅导（抓重点） 7 氛围 收入 习惯 怎么辅导（围绕三部分） 愿景 平台 情感 8 怎么辅导（跟进追踪） 光有辅导，只做了一小半； 目标分解到动作（每天的行动）； 学会借力； 持续追踪 9 训练ADE关注留存六要素 10 留存 11 问题：辅导的具体内容？ 12 辅导的内容 13 辅导的内容 销售循环 产品 核保理赔 I投保 基本法 14 面谈辅导； 走动辅导（即时辅导）； 电话辅导 辅导的三种主要形式 15 面谈辅导 16 一、第一个月（重点学员面谈）要点： 1、了解学习情况； 2、了解他们的经历，为何加入，与主管的关系等； 3、了解培训后的感受，心态的变化，判断学员状态； 4、帮助学员做一个阶段总结，优势以及预估困难； 5、提要求，做展业的准备，引导第一个客户在哪里。 基础培训期间面谈（班主任） 二、第二个月展业中（重点学员面谈）要点： 1、关注情绪，关注变化，给予肯定和鼓励； 2、了解其面临的问题，帮助其找到对应的方法； 3、多问，多听，多耐心； 4、展业后的面谈，要求学员带上活动量本子和准客户本子； 5、以收入作为切入点，最后落在活动量和工作习惯； 6、达成共识，取得承诺，以结果为导向； 7、做好记录和追踪。 17 进营管处的面谈（训练ADE） 面谈前的准备；（与班主任了解新人情况、提早介入、提前约时间） 面谈后的跟进；（和主管反馈、约好下次追踪时间、找个榜样/对手） 面谈的内容；（面谈前在本子上列好面谈的要点，以及要求学员带本子） 18 辅导面谈实战演练 观察员：观察、聆听、记录并对行为提出具体的反馈 19 进营管处的面谈（训练ADE） 一、?关心以及了解情况 1、个人情况： a. 关于过去----HA班培训学习的情况，一个半月的感受； b. 关于现在----现在对保险行业、公司、事业的进一步理解； c. 关于未来----对自己的保险事业的规划和想法。 2、家人情况：家人态度是否有什么变化； 3、客户情况：已经签单的客户情况以及目前的准客户名单； 4、总结情况：过去一段时间做的好的地方；以及需要改进的地方； 二、我们介绍营管处、团队情况 1、在营管处和在HA班区别，强调两点： a. 高度自律和自我管理； b. 强调以优秀伙伴为榜样；（每个人来公司目标不一样，向优秀伙伴看齐） （面谈结束后正式介绍2-3个习惯好、面谈量高的半年一年新人榜样互相认识） 2、身份转换（原来的客户/朋友身份----到现在的主管组员身份），强调管理和要求对新人的意义，达成后续跟进辅导的共识； 20