新人 训练与辅导价值导向 夯实基础 做大规模 健康发展 课程目标通过学习能同时运用训练与辅导的双层驱动，分别解决新人在营销过程中所面临的：面上的共性问题与点上的个性问题，从而提升新人有效留存率。 1.1 新人训练的目的通过训练为全体新人解决实际工作中所面临的共性问题，帮助新人快速适应职场到市场的角色转变，逐步掌握寿险营销基本规律，胜任工作职责、坚定信心从事保险行业。 你不解决掉新人的问题 新人就会被问题解决掉1.2 新人的特点茫然，无方向，不知如何开口，不会讲险种 对行业还没有下定做的决心，不会填写投保单…… 心态不成熟，抗挫折能力差 缺乏清晰的发展目标和方向 尚未养成良好的工作习惯 专业化推销流程概念不清晰 客户开拓和经营能力弱 ……1.2 新人的特点听话照做 有展业热情，客户资源丰富 出勤良好 易辅导 心态容易调整到位1.3 新人训练的实施■新人生产线包括四训一会：职前训练、保代训练、衔接训练、转正训练和新人专属会。 ■新人训练目的是实现新人转正。 ■新人训练关注指标是当月实动率和三个月转正率。 ■新人训练操作层级为中心机构和四级机构。保代训练职前训练衔接训练四级机构操作 五天课程 开放式中心机构操作 三天课程 封闭式四级机构操作 根据出勤分两种模式 新兵战斗营：每周五次，每次两小时 新兵集训营：每周两次，每次五小时 四周课程 开放式转正训练新人生产线中心机构操作 三天课程 封闭式新人专属会四级机构操作 每周二次，每次三小时 开放式根据基本法设计新人成长路径，以训练支撑转正。以生产线为训练通道，严格实施！1.3.1 新人训练的实施——明流程1.3.2 新人训练的实施——知方法（训练的特点）培训 训练培训解决的是“知”的问题；训练解决的是“会”的问题；培训以“讲师”为主；训练以“学员”为主；培训以“讲授”为主；训练以“演练”为主；培训以“理论”为主；训练以“市潮为主；…………培训≠训练1.3.2 新人训练的实施——知方法（训练的基本模式）新人训练的基本模式： 讲解+示范+演练+通关+陪访1.3.2 新人训练的实施——知方法（训练的流程）P （准备）：向业务员说明训练目标、强调学习的好处以激发其兴趣，并说明建立这项技术对现在和往后展业发展的重要性。 E （说明）：详细说明训练内容、训练目的以及使用的训练方式。 S （示范）：亲身示范如何展现这项技巧给业务员看。 O （观察）：要求业务员自己做一遍给我们看。 S （督导）：陪同业务员到市场中观察他的实际运用情形。1.3.2 新人训练的实施——知方法（各环节关键点提示）好奇 来看看而已 借机会了解保险与保险公司 创说会环节准新人的状态