银行保险 专业化销售流程 1 为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？ 前 言 专业化销售流程 是按既定的程序 既定的步骤 既定的方法 将推销过程分解 进而达到既定目的的销售过程 何谓专业化销售流程？ 既定 接触 目标客户选择 银行保险专业化销售流程 说明 促成 售后服务 Selling Cycle 销售前准备 银行 客户 认知 需求 我们理解客户 客户理解产品 购买过程 享受服务 销售前准备实操要点 目的：使销售游刃有余 关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 接触 目标客户选择 银行保险专业化销售流程 说明 促成 售后服务 Selling Cycle 销售前准备 银行 客户 认知 需求 我们理解客户 客户理解产品 购买过程 享受服务 客户 银行 客户分类实操要点 目的：寻找合适的切入点 关键： 开口识人 您办什么业务？ 听话归类 储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人…… 客户群分类 客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点 举例： 1、按收入分类： 高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 2、按年龄分类 老年人 中年人 青年人 3、按职业分类 工薪阶层 非工薪阶层 市场细分： 确定细分的标准： 1、年龄（25-35岁；35-55岁；55-70岁） 2、性别（以女性为主） 3、职业类别（企业、商业、政府、教育、医疗、其他） 4、金融资产（5-10万；10-50万；50-200万；200万以上） 5、投资偏好（存款、国债、基金、股票、外汇等理财产品） 6、风险承受能力（低、中、高，且考虑市场总体风险） …… 必须完成准客户积累这个技术动作记录并积累准客户资料及信息 客户分类选择是专业销售的开始