团体大客户沟通的技巧 课 程 大 纲 ?团体大客户综述 ?团体大客户沟通的步骤 ?团体大客户沟通的五大技巧何 谓 大 客 户 ?团体大客户的四大特征 1、难以接近 2、交易过程复杂 3、更注重服务 4、需求相对集中，但方案复杂性高开拓团体大客户的重要意义 追求长远可持续发展的企业，都必须注意： 永远都不能在重要的团体大客户身上打折扣，因为对团体大客户打折扣就是对企业未来的经营目标打折扣团体大客户管理主就是对未来的管理 团体大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。 企业要拓展客户关系、建立客户对企业的信任感、提高客户对企业的认同度、为客户创造价值，就要为团体大客户提供有针对性的产品和服务重视团体大客户所带的回报 1、树立高端客户忠诚度的关键 2、能够为企业提升竞争优势 3、企业获得高收益的手段三步曲（一）、引导客户需求 （二）、处理异议 （三）、总结和销售 万一 引导客户需求团体大客户一般要经历4个阶段： 开场启动阶段调研交流阶段能力展示阶段买卖承诺阶段 万一 与大客户面对面的沟通中，我们应当采用下面4个步骤利用得景问题以面临问题来探索隐藏需求用暗示法来扩大客户的问题、难点和不满满足客户认同需求的严重性和急迫性立即行动您能和我谈谈公司的发展计划吗？您公司的员工现在都有哪些保障呀？异议是销售的真正开始，实际上任保产品都有不足之处，客户肯定会对它有一定的异议，这一点必须认同总结和销售 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机。 沟通的五大技巧一、找到有决策权的购买者 二、在沟通中把握关键客户 三、根据团体大客户的性格类型选择沟通方式 四、在沟通中永远不要攻击竞争对手 五、与团体大客户进行持久而友好的沟通找到有决策权的购买者小贴士 名人名言 如果你想把产品卖出去产，就得去和那些有购买决策权的人进行谈 判，否则，你就会徒劳无功。 ————罗伯特﹒马格南1、分析准客户的购买决策权 2、避开或打通中间环节 在沟通中把握关键的客户 1、与关键的客户保持经常的沟通 ①在重要节日向客户发出信件表示祝贺、送上一件客户喜欢的小礼物 ②每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如庆典、年会、客户答谢会 ③记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、司庆。 ④在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，为今后的合作创造机会 2、延伸对关键客户的服务 随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务， 在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精 细、更全面的服务。