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有效沟通=发问+倾听+说服
话多不如话少，话少不如话好，话好不如问候好！
技巧：
1、集中注意，不要魂游太空，保持谈话的专注和聆听；
2、留意隐藏的说法，人与人有时说话不是很直接，有些话是被隐藏的；
例如：客户说：今天忙得要死，看房子看了大半天“，请问这句话意味什么？
3、有效记忆，在静心聆听时，要把重要的信息记下来，手写式或记入脑子；
回应技巧：
1、在谈话时，能表达出对方感受和谈话背后的含量，客户会更喜欢与你交谈；
2、简单的总结对方的谈话内容；
3、讲出对方的观点与感受；
德鲁克提出的四个“简单”问题
问题：a：一个人必须知道说什么
b：一个人必须知道什么什么说
c：一个人必须知道对谁说
d：一个人必须知道怎么说
启发：沟通是一种感知
与他人说话时必须依据对方的经验。如果一个经理人和一个半文盲员工交谈，这等于对牛弹琴；他必须用对方坦然的语言，否则结果可想而知，与客户沟通也是如此。谈话时试图向对方客户解释自己常用的专业用语并无益处，因为这些用语已经超出了客户的知道能力。接受者（客户）对一段话的理解能力取决于他的教育背景，过去的经历以及他的情绪。如果客户没有理解我们所表达的语言，那么沟通是无效的。
有效的沟通取决于接受者如何去理解话的内容；例如经理告诉秘书“请尽快处理这些事好吗？”秘书会根据老板的语言、表达方式和身体语言来判断，这句话究竟是命令还是请求？人无法靠第一句话来沟通，总是得靠这个人来沟通。
例：业务员问经理这个案子能否折佣？如果经理回答你“你自己看着办？”那么你会怎么办？
2、沟通是客户的一种期望
对于我们中介人来讲，在与客户进行沟通前，了解接受者的期待是什么显得尤为重要。只有这样，我们才可以知道是否能利用他的期望来进行沟通。
例如：客户想买一个两间居间全部朝南的房子，我们准备给客户打电话前是否应该事先准备好几套类似的房子给他，只有当我们手上有客户所期望得到的房子，他才会跟随我们买房；
3、沟通产生要求
一个人一般不必做不必要的沟通，沟通永远是一种“宣传”，都是为了达到某种目的。例如：指导、发号施令、款待；沟通总是会产生要求，它总是要求接受者称为某人，完成某事（购房），相信某种理念（相信我推荐的房子是最好的，相信我们推荐的投资是有利可图的）；如果沟通会改变一个人的性格、价值与目的的话，它就已经具备了说服力，这时沟通会改变这个人的性格、价值、信仰与渴望。如果沟通与接受者的渴望、价值与动机可能一点也不被接受，或者是错误的受到抗拒（不再跟随我们看房或买房，甚至组织身边的人与我们公司合作）。
4、信息不是沟通
信息与人无涉，不时人际间的关系。而沟通是在人与人之间进行的。信息是中性的，而沟通是背后都隐藏着目的的。
例如：节假日的时候，给你的客户发一条温馨的祝福短讯；
A：在普通的日子里把一条房源信息发给客户
B：在特殊的日子里把一条修饰后的房源信息发给客户
二、激发目标客户的沟通兴趣
1、如何接近客户
A：沟通前的准备
B：内部准备C：外部准备
2、打电话前的准备工作，通话过程的三个步骤，应当避免的过程
打电话给客户的目的：
赢得面谈的机会，事实证明，客户很难拒绝面对面的销售；
利用电话接近客户不同于电话销售，电话销售是通过电话向客户展示自己的产品和服务；
打电话接近客户常见的错误：
评击竞争对手。其实这并不是专业的销售行为，反而会给客户留下不好的印象；
在电话里谈细节。因为在客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户；
不清楚谁是负责人。越多的了解客户情况就对销售越有利；
在电话里与客户讨价还价。应在确认客户的需求后，再商讨交易条款；
打电话前的准备工作：
重视每一次拜访。很多业务员只在了解一点点的资料后就毫无准备地拿起电话就打，一天中可以打很多个电话，但是获得与客户见面或则进一步了解的很少；
收集客户的资料；
了解客户可能的需求；
找出关键的人物；
理解客户的远大目标；
打电话时应避免的行为：
讨论商业细节——细节问题应该面谈而不需要在电话内沟通；
避免向关键人物询问琐碎的信息；
如何学会赞美和观察：
1、赞美：品味装修，修养等尽量说一些客户喜欢听的话；
例如：“你家真干净”、“你的装修风格真有品味”、“你保养的真好”；
2、话术：谈话的内容很重要；
房屋干净——布置装潢——起色脸色——气质——穿着
3、层次：赞美分为直接赞美和间接赞美、深层赞美，最关键就是赞美的主旨是真诚；
建立良好印象的三个要素：
1、良好的外表；
2、良好的身体语言（目光接触、微笑、交接名片、合适的坐姿）；
3、怎样提高激发兴趣
是对直接联系者进行提问，引起客户注意和兴趣的方法。通过预期客户的回答看出客户对商品的感兴趣程度，从而借此程度来回答客户。
对兴趣很低的客户，准备事项包括：
提高目的；
提高注意；
寻找话题的八种技巧：
A：乡土、老实——“听您口音是湖北人把，真巧，我也是……”销售是不以这种提问接近关系的；
B: 仪表、服饰——“阿姨这件衣服料子真不错，你是在哪里买的阿？”如果说顾客回答是在香港买的，业务员要有所反应“在那边买衣服的基本上都是有钱人”；
C: 气候、季节——“这几天热的出奇……”；
D：家庭、儿女——“我听说你家女儿是老师啊……”用于了解顾客家庭是否真的重要？
E：饮食、习惯——“我发现一家口味不错的餐厅，下次我们一起去尝一尝”；
F：住宅、摆设——“我觉得这里布置得特别有品味，您是设计专业的吗？”
G：兴趣、爱好——“您的歌唱得真好，真想和您学一学”；
4、怎样学会倾听？
1、提高必胜绝招；
2、先让自己喜欢对方再提问，向对方表示尊敬对方；
3、尽可能以对方的立场来提问，谈论时注意对方的眼睛；
4、特定性的问题可以展现你专业的身份，由小及大、由易至难多问一些引导性的问题；
5、问一些二选一的问题，帮助那些犹豫不决的客户快速做出决定；
6、先提问一些对方已知的问题，提高自己的职业技能，再问一些引导性的而对方未知的问题；
5、怎样克服争论？
1、克服心理上的争论：现代人必须学会如何面对心理上的争论，使心里有所准备，了解心理上争论存在的根源所在；
2、以争论为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝时应该的反应，并不是不接受产品或服务，而是有短暂的犹豫；
3、不要让客户说出争论：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的思路，不要让拒绝轻易地从顾客口中说出；
