寻找客户销售循环体系 学习重点 了解寻找客户的重要性 了解准客户的特质 了解准客户的来源 列出准客户名单2寻找客户-销售成功的重要因素没有客户，就没有销售 寻找客户是销售的火车头，是带动销售循环的关键3寻找客户-销售成功的重要因素生产力= 客户面谈量 X 成交率 X 客户件均保费4准客户的特质有需求可以接洽5 准客户的来源 缘故市场 转介绍 影响力中心 社交活动 随机拜访 …… 6 准客户来源-缘故 直接列名单 自问自答列名单7缘故法之一：直接列名单8帮你列名单 如果我要结婚，我会邀请谁？ 如果我的孩子满月，我会邀请谁？ 如果我想出去旅游，我会请谁同行？ 身边还有哪些我要感谢的人？ ……缘故法之二：自问自答9准客户来源-转介绍10如何透过转介绍编织客户名单网 方法一：直接要名单 方法二：间接要名单11转介绍话术提示通过提问，从你的客户那里获得名单，并争取得到最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻和职业等问题提示: 孩子的老师是谁? 双休日经常和谁在一起? 经常联系的同学有哪些？ 你经常和谁一起逛街?12准客户来源-影响力中心 认同保险 愿意帮助你 有较大的社交圈子 对身边的人有较大的影响力影响力中心的特点13找出影响力中心人选 金融业者 贷款专员 会计师 市场部经理 教练/老师 顾问 采购部经理医生/医院营养师 商会会长 社区干部 工商/税务专管员 俱乐部会长/会员 律师 …… 14同行业相同的兴趣和爱好相同的经历特定的群体准客户来源-社交活动15拜访的方式=信件+电话+上门拜访心态：乐观、积极 坚持不懈 自我调整形象：要建立良好的第一印象，保持亲切的笑容对象：寻找“关键人物” 时间：针对对象的不同行业、身份选择合适的时间准客户来源-随机拜访16最先拜访谁?1718有需求 有经济能力 身体健康、可投保的职业 可以接洽 责任感准客户名单根据以上特点，列出你的准客户名单寻找客户过程中需要留意的地方清楚自己的目的：找人 理解客户的立场 不要带有色眼镜去判断 销售自己的形象19保持足够的准客户量培养对“名单”的敏感度； 坚持每天收集名单； 与客户保持经常联络； 不断补充名单！20谢谢21