销售面谈销售循环体系 学习重点掌握销售面谈的基本步骤和内容 熟悉背诵销售面谈的话术2建立 客户需求销售面谈的目标3当你与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想： 客户心中会有哪些疑问？4 不喜欢你喜欢你 弱 观念 强 观念100%50%0%50%5 关系与观念攻克两GUAN：6销售面谈的步骤7建立关系8 寒暄 占用时间30分钟 道明来意 自我推介 公司推介建立关系9 寒暄COFIEC：共同话题 O：工作、专长 F：家庭、朋友 I：兴趣、爱好 E：期望、抱负、成就 占用时间30分钟 道明来意 自我推介 公司推介通过寒暄建立良好气氛10沟通观念11美满人生 **相伴 三阶段 五问题 家庭保障 医疗保障 教育金储备 养老金储备 财富保障沟通观念12美满人生 **相伴13三阶段 五问题14家庭保障15医疗保障16医疗保障17教育金储备18教育金储备19养老金储备20财富传承21分析需求22 提问 聆听 回应分析需求的方法23?所需保障?专项准备需求缺口=-分析需求-核心24100万20万保费预算？分析需求-线索问题六步走25家庭保障26分析需求-家庭保障线索问题27请问您为什么最关心家庭保障？ 您认为当风险发生的时候需要多少应急资金才能帮您的家庭度过难关？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您家庭保障的需求？分析需求-家庭保障线索问题28医疗保障29请问您为什么最关心医疗保障？ 您认为当风险发生的时候需要多少应急资金才能度过难关？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您医疗保障的需求？分析需求-医疗保障线索问题30教育金储备31请问您为什么最关心教育保障？ 您认为孩子到时候上大学需要多少钱？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您教育金储备的需求？分析需求-教育金储备线索问题32养老金储备33请问您为什么最关心养老保障？ 您认为到您退休的时候需要多少钱？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您养老金储备的需求？分析需求-养老金储备线索问题34