惠鑫宝话术我：您今天办理什么业务？我：您家住在附近？还是店铺在附近？(确定职业，找话题切入，如果是目标客户，引领至贵宾区交谈）我：最近生意怎么样？客户：一般（很难做）我：（生意好）您很厉害，现在这个市场环境，说明您真的很厉害，服务做得好，客户支持才能做得这么好（生意不好）现在市场环境不好，您也不用急，能维持下去已经很不错了，我们很多客户都说生意非常难做。我：“平时你工作都这么忙，那闲置资金都如何来安排呢？”客户：“都不管它的，因为随时都要用，就把它放在一个活期里面”我：“这样会很浪费啊，你有没有想过一个问题，万一哪天你的生意或者家庭发生了很紧急的情况，你会如何来应对呢？”客户：“没想那么多，生意那么忙就随便它放着”我：“其实我们银行有很多理财产品，有短期的，中长期的，你来银行办理业务的时候就可以多了解一些，您看我已经帮您拿了贵宾号，您办理业务大概还需要20多分钟，你到我们理财室，我给您进行一个详细的解答，无论买与不买都没关系，但是多了解一些对你总是有好处的”介绍产品：这款产品交费期短，只需要存五年，最长保障十五年，我们公司已经有十三年的合作历史，非常稳健，五年快速积累一笔资金。我：市场风险改变不了，但自己风险可以规避，万一生意出现什么闪失，怎么办？（引发客户担忧）这么辛苦赚钱为了家人，确保家人生活无忧（激发客户对家人爱和责任感）二次创业准备金、给自己留条后路（拿走客户的担忧） 我：今天帮您做个20万，您看有没有压力？（第一次促成）客户：我要放多长时间？我：要放15年或18年，根据您的需求客户问题1：太长了吧我：三五年一下就过去，我们知道不会发生太大的变化，但未来十年二十年有太多不确定性，但可以肯定的是现在我们有能力把钱沉淀下来。无论将来发生什么，我们有坚强的基石做后盾，这样风险来临时候不至于措手不及，非常无助。您觉得我说的对吗？ 第二次促成：今天给您做20万，您看怎么样？问题2：我到时能拿多少钱？我：您看，这款产品收益分成两部分，一部分是固定收益，每年返还首期所交保费的12%，如果固定收益您不急用，可以放入增值账户，这个账户利率是浮动的，一个月复利1次，一年复利12次，保底利率2.5%，现在公布的年化利率是5.25%。其实您把钱存在银行的目的是什么？肯定是安全！我们不是靠它来为我们赚钱的，我们真正是靠生意来为我们赚钱，您说对吗？客户：嗯（点头）第三次促成：您把身份证给我，帮您填一下单。问题3：我要用钱怎么办？我：您只是现在假设会用到钱，其实不一定真的会用到，而且我们每年每天都在赚钱。假如真的用钱，产品设计人性化，可以保单质押贷款，这是不是解决了资金的灵活性，对吗？第四次促成： 我帮您填一下单吧。问题4：回去和家人商量一下？我：其实像您这么忙，可能我今天和您交流的东西您回去一忙就全部都忘记了，您觉