保单检视报告解读及需求分析 1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析 检视报告解读保单检视报告封面主要内容 1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议检视报告解读公司简介重点沟通公司最新动态 1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀检视报告解读保单明细沟通重点 1-询问客户保单信息是否完整，如不完整告知客户只显示在本处投保保单 2-关注缴费期 3-分析风险保额 4- 告知指定受益人检视报告解读家庭保障缺口分析沟通重点 1-直观反应出客户的保障缺口 2-通过对客户家庭成员、财产情况、客户关注点，结合保障缺口，引导客户加保点击家庭成员头像依次查看家庭成员保障缺口检视报告解读保障优化建议沟通重点 1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切入点等检视报告解读人生完美保障保险切入要点 家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买占比如何？ 每个家庭成员，按照医疗、重疾、年金、意外、身故进行全方位评估，按照低、中、高三个保障建议，按照家庭收入情况，梳理出保障缺口。1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析 家庭关系梳理儿子女儿已方父母配偶父母家庭支柱配偶子女家庭关系梳理无保障有保障但保障不足保障全有保障但不适用家庭四类人群家庭关系梳理1、汇总家庭成员保险保障额度，对保障性、医疗性、储蓄性保障额度进行梳理； 2、汇总填写每位家庭成员拥有的保险保障额度，便于向客户进行反馈。家庭成员保单信息梳理建议填写以下信息 医疗保障 保障型保额 储蓄型保额 家庭成员一： 家庭成员二： 家庭成员三：提醒：收集保单信息并填写至纸上，直观引导客户风险意识1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析 家庭保单整理家庭开销切入点沟通话题引导缺口保单功能缺口分析你知不知道你每个月的各项支出占比是多少？ 你知不知道你每个月固定的收益有哪些？ 你有没有准备家庭应急资金？ 今天我们就把保险这一项的小账本捋一捋。家庭保单整理每张保单都逃不出 “交钱”、“领钱”、“赔钱”、“留钱” 四个话题 通过对保单这四项功能的梳理，我们就可以清楚的了解到这张保单具体保障什么家庭保单整理弄清楚这几个问题可以帮我们更好的了解目前在保险上的每年支出情况。了解清楚缴费时间及期限可以避免出现保单因未缴费而被终止。可以减少一些不必要的麻烦。哪些保单我在交钱您目前有多少张保单还需要缴费？这些保单分别是哪家保险公司的？您的保单缴费期多久？每年的缴费时间是什么时候，用哪张银行卡缴费？