不同家庭财务规划沟通策略剧本正确的保险观念观念的突破——保险姓“保”买保险就是买“保障”保险“保”的是可能发生的“风险”观念的突破——回归寿险的意义和功用保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的救助，让生活没有后顾之忧！理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”也就是当家庭的经济出现问题的时候保险可以提供“备用”的资金或解决问题的有效工具！保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。保险营销人员神圣的职责当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题。当健康**的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金。当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟。年金保险的销售逻辑三、年金险销售的三个层面（一）“普通阶层”面临的现状及风险1、意外和疾病走的太早：经济支柱倒塌导致家庭灭顶之灾病的太重：因病致贫，甚至欠下巨额债务半途而废：因意外或疾病致残，拖累家人失去尊严2、理财风险经济困窘无暇顾及未来的子女教育和养老投资渠道之一习惯放在银行被贬值或被挪用，投资渠道之二追求高回报导致亏损甚至血本无归3、子女教育及养老风险教育花费是一个家庭最大的支出之一，特别是大学教育的费用是否足够决定孩子未来的工作和职业前景30年后谁来养你？这是每个人不得不考虑的问题，但是由于这30年也是大多数普通家庭责任最大花费最多的时期，没有强制措施的话很难专门规划未来的养老从而错失了储备养老金的最佳时机年金保险对于普通阶级的功能和意义：对于普通老百姓年金保险是强制性储蓄，是对孩子的教育及自己的养老负责！【子女教育金储备举例】1、教育花费是家庭最大的支出之一，特别是大学教育的费用是否足够决定孩子未来的工作和职业前景，但是由于孩子成长的20年也是大多数普通家庭花费最多的时期，没有强制措施的话很难专门储备教育金，从而要么让孩子失去改变人生的机会，要么自己将来负担沉重，因为庞大的教育与结婚费用往往会掏空父母一辈子的积蓄！2、孩子的教育金是刚需是将来一定要花的钱，只有提前规划，专款专用才能真正又目标的积累子女教育金，更重要的是让我们今天的规划能够配得上孩子明天的出类拔萃！（二）“中产阶级”面临的现状及风险1、身体和生命的风险导致的收入的中断2、企业经营和投资风险导致财富的流失3、对上流社会的追求导致财富不易积累4、占比过高的房产导致现金流严重不足5、中年危机随时可能失去曾经的高收入——过着所谓的品质生活，实际上只是衣冠牛马，疲于奔命终其一生，持续的现金流收入是长悬头上的达摩克利斯剑，最后搞不好