保险销售，理念先行学会三步走 第一步：“问”一组题人会不会生病？生病要不要花钱?没钱医院会不会治疗？花自己钱好还是花别人钱好？你觉得50万够不够？第二步：“比”甲先生乙先生50万50万3万买保险 保额100万47万存银行一场大病花50万银行余额：0元一场大病花50万（100万-50万）+47万=97万银行余额：97万两半图同样的起点，不一样的终点,您选择做甲先生还是乙先生呢？存银行做规划甲先生为了治病花光了自己所有的积蓄，银行存款变成了0；乙先生买了保险，保险公司赔付他100万，扣除治疗费用50万，剩余50万，再加上他银行存款47万，存款总共剩余97万。话术:乙先生会规划，他把50万分成两部分，3万元买了100万重疾保险，另外的47万存到银行里面。银行甲乙两位先生，他们都有50万。甲先生把50万存到银行里面。有一天，同样的一场大病降临到这2个人身上，需要50万的治疗费。同样的起点，不一样的终点，如果是你，你选择做甲先生还是做乙先生？第三步：“讲”流程：首先画第一个圈圈户头上毫无疑问写的是您的名字对吗？您感觉这30万是谁的钱呢？您一定会说是您的钱。其实未必！当然， 如果您健健康康平平安安的时候您可以用它来买车、买房， 或者做自己喜欢的事情，毫无疑问这个时候钱是您的。三个圈（一）30万银行假如您有30万存款，您把它存在银行账户上，流程：第二个圈圈30万 银行我想换成谁都会毫不犹豫的把这30万取出来存到医院的账户上，到时候这30万就不再是我们的钱了，而是我们辛辛苦苦替医院攒的钱。医院 30万三个圈（二） 但是人的一生，患重大疾病的概率是78%，当不幸降临，我们收到了医院的通知书，治疗费用需要30万。况且，接收治疗有两种情况：一是治得好，但是我们花光了所有的积蓄；二是治不好，那时候人财两空，我们走了，还留下了一家穷人。流程：第三个圈圈30万 银行其实我们可以有一种更好的方法可以保证这30万不管什么情况都是自己的。医院 30万保险1万的银行利息30万的重疾保障三个圈（三）一旦不幸发生 ， 保险公司会拿出30万帮我们支付给医院，而不需要我们动用自己储蓄的30万。比如，30万放在银行三年的定期利息大约是1万元我们将这个利息换个地方来放 ， 放到一个保险账户中保险公司就给我们提供了30万重疾保障这样一来，如果治得好，我们至少还有30万存款，治不好我们也留了30万和所有的存款给家人。当然如果我们一直健健康康的那就更好了。等到我们老了，需要钱养老的时候，也可以取走养老，这就相当于我们把利息换了个地方，保险公司有事帮我们交钱，没事帮我们存钱。这30万永远都是我们的钱，不管发生任何情况！话术：王姐，其实我们每个人都已经投保了，只不过是有的人是向保险公司投保，有的人是向自己腰包投保，不同的是，向保险公司投保的人一旦发生风险，保险公司会帮他买单，但是向自己腰包投保的人只能从自己腰包掏钱买单。刚才我也说过了，我们公司正好有一款保障全面、保费实惠、有病治并无病养老，涵盖身故、全残、重疾、轻症、疾病终末期、轻症豁免保险费、祝寿金七大责任于一体的终身健康保障计划。四、市场实战（边讲边写）