——激发兴趣 草帽图/阶梯图/206块骨头+治疗方式4-健康险销售逻辑 激发兴趣最关键的是抓住客户的心销售过程 = 20%理性 + 80%感性以通俗易懂的方式，让客户进一步了解“重疾不远，尽早规划”草帽图： 指出人的一生需要提前规划才能有效的应对风险的来临。财富人生图、冰山图和社保V型图： 讲重疾险的作用，阐述重疾险不仅仅是医疗费用补偿，更是对收入损失的补偿，让我们应对风险更加从容，必不可少。社保图： 异议前置，主要针对有社保的客户，让他明确商保是社保的必要补充。激发兴趣保险阶梯： 阐明不同险种能解决的人生不同阶段的问题，协助客户买的明白。206块骨头话术： 引导思考人生病是必然，病了应该怎么治疗？目 录CATALOG 206块骨头+治疗方法325岁60岁收入线支出线①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备抚育期奋斗期养老期走的太早意外伤残大病威胁活得太久··草帽图草帽图客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画?线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画?线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 客户：……草帽图客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画?线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写?处文字）。您说是不？ 客户：……客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画??线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家校（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 客户：…… 客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？草帽图目 录CATALOG 206块骨头+治疗方法3边画边讲“保险阶梯图”社会保险意外 医疗意外 伤害小病住院重大 疾病教育金养老金投资理财社会保障体系商业保障体系年收入10万以内年收入10万以上消费型提前 给付型安全保值型