健康险销售提升训练第三天：健康险拒绝处理 我没钱您的意思我明白， 您的想法我理解， 您的心情我感同身受。 您的意思是您现在没有钱买这份保险，我跟您的感受差不多，我在家的时候也管钱，到每个月月底的时候，我都感觉要花的钱太多，但是手头的钱却很少， 所以我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在手头不是很宽裕，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？ 业务员：这是一个人的家庭开支图。基本上是这样的，左边是收入，请问您的主要收入是什么，（根据回答写上去），右边是支出，基本是衣、食、注行、用……等等，当然还有一项是保险费，只是到这个时候，我们都说没钱了，如果当我们左边的工资出现问题的时候，右边的有哪一项可以代替工资继续支付右边的费用？ 客户：保险 业务员：对，您说的非常对，唯有人寿保险，所以人寿保险不是支出，而是未来的收入。当然了，如果工资没有问题，保险费又被称作节余，所以您想存多少？钱多，多存；钱少，少存，最重要的是现在就要开始存，因为保险是您未来的收入。 客户：是的，我也认为保险确实不错，不过现在手头紧张，等一段再说吧等等再说吧您的意思我明白， 您的想法我理解， 您好，我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在不想买，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？ 今天是我们买保险最便宜的一天，因为未来的保险费率将会参考更多的一些信息，比如在***，同样35岁的男性，抽烟的人费率770元一年，而不抽烟的人的费率是360元每年，同样2014年中国人寿就推出过一款关于癌症的保险“放心保” ，这款产品针对于全国癌症高发的地方是不能销售，其实保险公司的现在核保越来越严格了，所以不光是我们在选择保险，保险也在选择我们埃您看（拿出拒保或者加费通知书）。既然认可保险，就不要再等了， 早投保早安心！所以加费案例讲解拒保案例讲解第一步：拿出自己照片作对比，跟客户聊看得见的变化，引出看不见的变化，随着年龄的增长，身体机能在减退，疾病在增加，人一生之中都会得重大疾玻第二步：虽然重疾发病率在增加，但是并不可怕，很多的重大疾病也是慢性病，生存五年后和正常人一样。第三步：但是重大疾病的治疗需要大量的费用，包括高额的治疗费用、康复费用及收入损失费用，画出财富人生图。第四步：利用保额试算进行促成，算出所需要的保额、保费。第五步：借助T型图（没钱）和加费拒保通知书等解决拒绝，进入促成！销售逻辑传递保险正能量送福进万家