“人口老龄化”是目前中国所面对的重大社会问题，未来４０年内，中国将面临 着人类历史上前所未有的人口老龄化问题，无论是规模上还是速度和程度上都将成 为历史之最。预计到２０５０年左右。６０岁以上人口总数占比将超过我国人口总数的 １／３，绝对数超过全部发达国家之和。规模越来越大、程度越来越深、速度越来越快 的人口老龄化形势给中国经济和社会发展带来了空前的考验和挑战。 当前，退休老年人口的养老金、医疗费用、保健费用、社会福利费用等由国家和 企业在承担。但现有的社会保障，存在覆盖面窄、保障水平低、制度不健全的问题。 这为老龄化社会带来一系列日益凸显的社会问题。因此，国家在养老健康产业上相继 出台的各种支持政策，力度非常强，这也进一步说明养老产业成为时下热点话题， 值得进一步探讨。 ＨＪ人寿保险公司是ＨＪ集团旗下子公司，依托于集团下强大的地产背景及资 源，与ＨＪ健康集团的养生谷项目即养老地产服务项目相结合，推出本文所研宄的 组合营销管理模式。本文研究的商业养老保险可以一定程度上的解决养老资金问题， 商业养老地产服务解决实际的老年人群日常生活及社交活动等问题。两者相辅相成， 合并解决退休后养老问题。这种组合产品的营销不仅提升了企业的销售额，还一定程 度上的缓解了社会养老难题。 本文以目前国内人口老龄化、养老保险制度不完善、养老地产服务业的缺乏为 背景，分析了国内外商业养老保险与养老地产服务业的现状，以“发现问题－分析 分题－解决问题”的逻辑思路，对ＨＪ公司的营销管理进行深入分析后，指出营销管理 方面存在的问题并提出优化建议。首先，本文运用文献研读、相关市场调査数据等 剖析ＨＪ人寿保险公司基于养老地产服务的商业养老保险营销管理现状。其次运用 比较分析法等，对ＨＪ人寿公司的保险产品、优势销售渠道、养老地产服务、营销 客群定位进行全面展现。再次，指出ＨＪ人寿存在的４个方面的不足。最后，结合 保险行业未来发展趋势，运用营销管理理论，解决ＨＪ公司面临的实际问题，提出 精准定位客群、养老地产服务项目清晰化定位、优化线下营销模式和线上营销管理系 统的建议。这将为ＨＪ人寿公司的商业养老保险营销发展提供重要线索。 关键词：人口老龄化、商业养老保险、养老地产服务、营销管理 ｉ 硕士学位论文 ＭＡＳＴＥＲ＇ＳＴＨＥＳＩＳ Ａｂｓｔｒａｃｔ ＂Ｐｏｐｕｌａｔｉｏｎａｇｉｎｇ＂ｉｓａｍａｊｏｒｓｏｃｉａｌｐｒｏｂｌｅｍｆａｃｉｎｇＣｈｉｎａａｔｐｒｅｓｅｎｔ．Ｉｎｔｈｅｎｅｘｔ４０ ｙｅａｒｓ，Ｃｈｉｎａｗｉｌｌｆａｃｅａｎｕｎｐｒｅｃｅｄｅｎｔｅｄｐｏｐｕｌａｔｉｏｎａｇｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｉｎｈｕｍａｎｈｉｓｔｏｒｙ， ｗｈｉｃｈｗｉｌｌｂｅｃｏｍｅｔｈｅｍｏｓｔｉｎｈｉｓｔｏｒｙｉｎｔｅｒｍｓｏｆｓｃａｌｅ，ｓｐｅｅｄａｎｄｄｅｇｒｅｅ．Ｉｔｉｓｅｘｐｅｃｔｅｄ ｔｏｂｅａｒｏｕｎｄ２０５０．Ｔｈｅｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎｏｆｔｈｅｔｏｔａｌｐｏｐｕｌａｔｉｏｎｏｖｅｒ６０ｙｅａｒｓｏｌｄｗｉｌｌｅｘｃｅｅｄ１ ／３ｏｆｔｈｅｔｏｔａｌｐｏｐｕｌａｔｉｏｎｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙ，ａｎｄｔｈｅａｂｓｏｌｕｔｅｎｕｍｂｅｒｗｉｌｌｅｘｃｅｅｄｔｈｅｓｕｍｏｆ ａｌｌｄｅｖｅｌｏｐｅｄｃｏｕｎｔｒｉｅｓ．Ｔｈｅａｇｉｎｇｐｏｐｕｌａｔｉｏｎｓｉｔｕａｔｉｏｎ，ｗｈｉｃｈｉｓｇｒｏｗｉｎｇｉｎｓｃａｌｅ，ｄｅｐｔｈ ａｎｄｓｐｅｅｄ，ｈａｓｂｒｏｕｇｈｔｕｎｐｒｅｃｅｄｅｎｔｅｄｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｔｏＣｈｉｎａ’ｓｅｃｏｎｏｍｉｃａｎｄｓｏｃｉａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ． Ａｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅｒｅｔｉｒｅｍｅｎｔｐｅｎｓｉｏｎ，ｍｅｄｉｃａｌｅｘｐｅｎｓｅｓ，ｈｅａｌｔｈｃａｒｅｅｘｐｅｎｓｅｓａｎｄ ｓｏｃｉａｌｗｅｌｆａｒｅｅｘｐｅｎｓｅｓｏｆｔｈｅｒｅｔｉｒｅｄｅｌｄｅｒｌｙａｒｅｂｏｒｎｅｂｙｔｈｅｓｔａｔｅａｎｄｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ． Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｓｏｃｉａｌｓｅｃｕｒｉｔｙｈａｓｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｎａｒｒｏｗｃｏｖｅｒａｇｅ，ｌｏｗｌｅｖｅｌｏｆ ｓｅｃｕｒｉｔｙａｎｄｉｍｐｅｒｆｅｃｔｓｙｓｔｅｍ．Ｔｈｉｓｂｒｉｎｇｓａｓｅｒｉｅｓｏｆｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｐｒｏｍｉｎｅｎｔｓｏｃｉａｌ ｐｒｏｂｌｅｍｓｔｏｔｈｅａｇｉｎｇｓｏｃｉｅｔｙ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｔｈｅｓｔａｔｅｈａｓｉｓｓｕｅｄａｖａｒｉｅｔｙｏｆｓｕｐｐｏｒｔｐｏｌｉｃｉｅｓ ｏｎｔｈｅｅｌｄｅｒｌｙｃａｒｅｈｅａｌｔｈｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｗｈｉｃｈｉｓｖｅｒｙｓｔｒｏｎｇ，ｗｈｉｃｈｆｕｒｔｈｅｒｓｈｏｗｓｔｈａｔｔｈｅ ｅｌｄｅｒｌｙｃａｒｅｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓｂｅｃｏｍｅａｈｏｔｔｏｐｉｃａｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｗｈｉｃｈｉｓｗｏｒｔｈｆｕｒｔｈｅｒｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ． ＨＪｌｉｆｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｙｉｓａｓｕｂｓｉｄｉａｒｙｏｆＨＪｇｒｏｕｐ．Ｒｅｌｙｉｎｇｏｎｔｈｅｓｔｒｏｎｇｒｅａｌ ｅｓｔａｔｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄａｎｄｒｅｓｏｕｒｃｅｓｏｆＨＪｇｒｏｕｐ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｈｅａｌｔｈＶａｌｌｅｙＰｒｏｊｅｃｔｏｆ ＨＪｈｅａｌｔｈｇｒｏｕｐ，ｎａｍｅｌｙｔｈｅｅｌｄｅｒｌｙｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅｐｒｏｊｅｃｔ，ＨＪｌｉｆｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｙ ｌａｕｎｃｈｅｄｔｈｅｃｏｍｂｉｎｅｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｎａｇｅｍｅｎｔｍｏｄｅｓｔｕｄｉｅｄｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒ．Ｔｈｅ ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｅｎｄｏｗｍｅｎｔｉｎｓｕｒａｎｃｅｓｔｕｄｉｅｄｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒｃａｎｓｏｌｖｅｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｏｆ ｅｎｄｏｗｍｅｎｔｆｕｎｄｓｔｏａｃｅｒｔａｉｎｅｘｔｅｎｔ，ａｎｄｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｅｎｄｏｗｍｅｎｔｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅ ｃａｎｓｏｌｖｅｔｈｅａｃｔｕａｌｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｄａｉｌｙｌｉｆｅａｎｄｓｏｃｉａｌａｃｔｉｖｉｔｉｅｓｏｆｔｈｅｅｌｄｅｒｌｙ．Ｔｈｅｙ ｃｏｍｐｌｅｍｅｎｔｅａｃｈｏｔｈｅｒａｎｄｓｏｌｖｅｔｈｅｐｅｎｓｉｏｎｐｒｏｂｌｅｍａｆｔｅｒｒｅｔｉｒｅｍｅｎｔ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ ｏｆｐｒｏｍｏｔｉｎｇｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｉｔａｌｌｅｖｉａｔｅｓｔｈｅｓｏｃｉａｌｐｅｎｓｉｏｎｐｒｏｂｌｅｍｔｏａ ｃｅｒｔａｉｎｅｘｔｅｎｔ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆａｇｉｎｇｐｏｐｕｌａｔｉｏｎ，ｉｍｐｅｒｆｅｃｔｅｎｄｏｗｍｅｎｔｉｎｓｕｒａｎｃｅ ｓｙｓｔｅｍａｎｄｌａｃｋｏｆｅｎｄｏｗｍｅｎｔｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｉｓｔｏａｎａｌｙｚｅｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔｓｔａｔｕｓｆｏｒｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｅｎｄｏｗｍｅｎｔｉｎｓｕｒａｎｃｅ，ａｓｗｅｌｌａｓｅｎｄｏｗｍｅｎｔｒｅａｌｅｓｔａｔｅ ｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｏｖｅｒｓｅａｓ．Ｂｙｕｓｉｎｇｔｈｅｍｅｔｈｏｄｏｌｏｇｙｏｆ＂Ｄｉｓｃｏｖｅｒｉｎｇ ｉｓｓｕｅｓ－Ａｎａｌｙｚｉｎｇｉｓｓｕｅｓ－ｒｅｓｏｌｖｉｎｇｉｓｓｕｅｓ＂，ｔｈｉｓｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆＨＪＣｏｍｐａｎｙ，ｐｏｉｎｔｓｏｕｔｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｉｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｎａｇ ｅｍｅｎｔａｎｄｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓＳｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｆｏｒｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔ．Ｆｉｒｓｔｏｆａｌｌ，ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆＨＪｌｉｆｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｃｏｍｍｅｒｃｉａｌ ｅｎｄｏｗｍｅｎｔｉｎｓｕｒａｎｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｎａｇｅｍｅｎｔｂａｓｅｄｏｎｅｎｄｏｗｍｅｎｔｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅｂｙ 硕士学位论文 ＭＡＳＴＥＲ＇ＳＴＨＥＳＩＳ ｕｓｉｎｇｌｉｔｅｒａｔｕｒｅｓｔｕｄｙａｎｄｒｅｌｅｖａｎｔｍａｒｋｅｔｓｕｒｖｅｙｄａｔａ．Ｓｅｃｏｎｄｌｙ，ｔｈｅｃｏｍｐａｒａｔｉｖｅ ａｎａｌｙｓｉｓｍｅｔｈｏｄｉｓｕｓｅｄｔｏｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｌｙｓｈｏｗｔｈｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓ，ａｄｖａｎｔａｇｅｏｕｓ ｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓ，ｐｅｎｓｉｏｎｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅｓａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｕｓｔｏｍｅｒｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇｏｆＨＪｌｉｆｅ ｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｙ．Ｔｈｉｒｄｌｙ，ｉｔｐｏｉｎｔｓｏｕｔｔｈｅｆｏｕｒｄｅｆｉｃｉｅｎｃｉｅｓｏｆＨＪｌｉｆｅｉｎｓｕｒａｎｃｅ． Ｆｉｎａｌｌｙ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｆｕｔｕｒｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｔｒｅｎｄｏｆｔｈｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｕｓｉｎｇｔｈｅ ｔｈｅｏｒｙｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｔｏｓｏｌｖｅｔｈｅｐｒａｃｔｉｃａｌｐｒｏｂｌｅｍｓｆａｃｅｄｂｙＨＪＣｏｍｐａｎｙ， ｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｏｆａｃｃｕｒａｔｅｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｃｌｅａｒｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇｏｆ ｐｅｎｓｉｏｎｒｅａｌｅｓｔａｔｅｓｅｒｖｉｃｅｐｒｏｊｅｃｔｓ，ｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｏｆｏｆｆｌｉｎｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｍｏｄｅａｎｄｏｎｌｉｎｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ．ＴｈｉｓｗｉｌｌｐｒｏｖｉｄｅａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｃｌｕｅｆｏｒＨＪｌｉｆｅ＇ｓ ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｅｎｄｏｗｍｅｎｔｉｎｓｕ