训 练 辅 导 课程阐述课程目的：1、让部经理辅导的意义和方法 2、学会给自己的团队成员分层辅导 3、学会新人的辅导带教，提高新人留存率 授课方式：讲授+提问+演练 时 间：2课时/100分钟 课程大纲辅导概论 辅导的内容与步骤 辅导的追踪工具 第一部分业 绩技 能意 愿不好的现状不是问题 只是一个结果 真正的问题是 没有训练辅导7辅导的意义 产能的提升 增员的延续 领导的基础 组织的发展什么是 辅导？辅导就是 辅助与指导辅导者的角色教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事辅导与训练的定义辅导：随机的、个别的、非正式的，有针对性的指导与协助，以一对一的方式，帮助学员自我发展，解决个性的问题，以沟通为主训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，可以一对多的方式，强调基本能力的建立，解决共性的问题，以演练为主不同因素对不同年资营销员成长的影响比例业务员年资影响因素习惯改变命运建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯第二部分 辅导什么？辅导的内容（KASH）KNOWLEDGE知识 1、寿险基础知识 2、寿险的意义与功能 3、产品条款 4、投保实务 5、公司在渠道的竞争优势 6、保险法 ……ATTITUDE 态度 1、销售的基本观念 2、将要面对的困难 3、成功者轮廓 4、职涯规划 5、心理建设 ……辅导的内容（KASH）SKILL技巧 1、主顾与市场 2、客户类型分析 3、专业化销售流程 4、销售渠道的开发 5、客户服务技巧 ……辅导的内容（KASH）HABIT习惯 1、上班的习惯 2、每日网点维护的习惯 3、每日协谈客户的习惯 3、记录的习惯 4、服务的习惯 5、帮助别人的习惯 ……辅导的内容（KASH）辅导的步骤（DOME）1、诊断 Diagnosis 2、目标 Objective 3、方法 Methods 4、评估 Evaluation1、透过报表分析 2、透过绩效分析 3、透过逻辑推演 4、透过辅导面谈 5、透过实战演练 6、透过陪同展业常用的诊断方法辅导的时机业务员第一次进入网点时，网点沟通时，协谈客户时。 每月发工资单时，对营销员收入的辅导。 营销员出现情绪低潮时。 （如：差勤不正常、活动量减少、业绩不稳定等）。 晋升或考核前后。 有业务竞赛时。 做不定期的辅导。